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小批量采购习惯与服务趋势调查报告

发布时间:2010-08-09 来源:电子元件技术网

小批量采购习惯与发展趋势调查报告
小批量采购通常进行在研发初期,由于采购数目少、进货周期短和不易取得等原因,成为网上讨论的焦点。面对种类繁多又数量微小的采购清单,找供应商要免费样品或者直接购买似乎都不太可能。可能很多用户第一反应就是去电子市场购买,但是这需要有辨别翻新片和假货的火眼金睛。有没有一种特殊的渠道能解决这个问题?答案是肯定的——目录分销作为一种全新的、专业提供小批量服务的渠道,正在中国市场悄然壮大。可能他们还没有被广大用户完全接受,但是随着市场需求的发展和服务的完善,这种全新模式将会完美的满足工程师们的需求。

调查目的
为了了解用户小批量采购习惯和服务需求,针对小批量采购的困难提出建议,帮助工程师进行小批量采购的经验分享;也为了推动目录分销商服务和价值,帮助改善目录分销服务,电子元件技术网(www.cntronics.com)展开“小批量采购习惯调查”,肩负起用户和供应商之间沟通的桥梁。

调查方法
从2010年6月7日到2010年6月31日共25天时间内,我们以“小批量采购习惯调查”为题目,在社区用户中展开在线问卷调查。调查对象为电子元件技术网(www.cntronics.com)用户,并从中筛选出来自整机制造商和设计公司的231份答卷进行分析。然后,针对答卷中提出的问题和建议,对中国地区五大目录分销商之四大——Digi-Key,贸泽电子(Mouser Electronics),武汉力源(P&S),欧时电子(RS Components)分别进行采访,真正起到“沟通桥梁”的作用。

电子元件技术网调查发现

通过调查和后期数据分析,电子元件技术网得到了很多有意义的调查发现,全面细致的了解到用户小批量采购习惯和服务需求,同时对全球四大目录分销商的直接对话,将帮忙中国工程师进一步了解目录分销商的服务和优势,拓展小批量采购的选择途径,如何正确使用目录分销商来满足小批量采购的需求。调查发现包括下面几点:
  • 样机开发和小批量生产是小订单采购主体需求
  • 现货市场是小订单采购的主体,授权分销商和目录分销商平分秋色在第二梯队
  • 研发和采购工程师是决策小订单采购的主体
  • 传统结算方式占7成(支票、电汇、公司专户)
  • 质量和交期是小订单采购最看重的要素
  • 目录分销商网站是在线采购平台的首选
  • ¾受访者曾通过目录分销商采购
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[page]接下来,我们将通过图表和数据,结合五大目录分销商高层访谈的内容对调查发现进行分析,探讨小批量采购的服务特点、用户需求,分享工程师小批量采购的经验、对价格、交期、服务的看法以及对目前五大目录分销商的满意度等。
受访人照片
以上受访人从左至右依次是:
  • Digi-Key受访人Mark Larson,首席运营官:集中式库存管理是保证及时供货的保证
  • Mouser受访人Mark Burr-Lonnon,亚洲地区副总裁:年内还将提供人民币业务服务
  • P&S受访人胡戎,副总:通过为客户提供增值服务,降低客户的软成本
  • RS受访人钟林豪,华南区域销售经理:南部重点服务产品开发,西部重点服务小批量生产
1.样机开发和小批量生成是小批量采购的主体需求
图1 小批量采购的原因
图1 采购原因
从调查结果看,样机开发和小批量生产模式占到全部小批量采购的80%,是主体需求。而我们都知道,中国南部侧重消费电子,对于小批量采购表现在样机制作;西部侧重工业电子,本身就是小批量生产。两个市场的需求不一样,目录分销商能够提供哪些针对性服务呢?对此,Digi-Key、Mouser和P&S都给出了一致的回答:没有特别的区分对待;只有RS给出了不一样的答案。

钟林豪,RS Components华南区域销售经理 RS的策略是年南部重点服务产品开发,西部重点服务小批量生产:“在南部推广电子商务、快速满足客户需求;而西部则建立虚拟仓库备货、服务客户小批量量产”。所谓“虚拟仓库备货”,即“同客户协商后,根据客户的产业特征和生产、采购特点,由RS内部物流系统做配合,进行备货。相当于客户有RS的虚拟仓库来操作。
对于前三者,均是凭借发达的物流和统一的服务,“以不变应万变”:Digi-Key在整个中国都没有办事点,但是不管客户是在南部还是西部,都能通过网络下单和查看实时库存,只要是有库存的物料,都能即时发货;而Mouser在北京、上海和香港三大城市设有办事处,现在也已推出网上订单系统,年内还将提供人民币业务服务;P&S作为本土的中坚力量,仓库位于武汉,办事处则遍布北京、上海、深圳、广州、成都等地,深入客户群,提供贴身服务。
(上图为钟林豪先生    RS Components华南区域销售经理)
 
2.研发+采购共同决策小批量采购
图2 决策权
图2 决策权
研发和采购工程师是决策小订单采购的主体,其中,研发部门为决策主体的有44%,而采购部门为主体的有38%。本题是多选题,通过对答卷的分析可知,大多数公司都是研发和采购共同决策小批量采购的项目和供应商。说明这种科学的管理方法和流程已经被越来越多的公司所接受。
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3.小批量采购常用渠道
图3 常用渠道
图3 常用渠道
 
由图3可以看到,现货市场是小订单采购的主体,高达52%的用户将现货市场/贸易商作为常用渠道。经过电话回访究其原因,大致有二:一是很多用户并不了解目录分销商和他们所提供的服务;二是无法接受目录分销商几倍高于现货市场的价格。关于价格问题,目录分销商们也给出了回答。
 
Mark Larson,Digi-Key首席运营官
Digi-Key首席运营官Mark Larson打了一个形象的比喻:“买一听可乐单价当然也比买一千听贵,同理,买一颗元件单价比买一卷贵。”
“这符合市场量价关系的规律。”P&S副总裁胡戎如是说。当然价格是非常重要的因素,因此各分销商们也在降低成本上面各有招数。
Digi-Key的降低成本的方式很特别:首先是不设外部销售团队,直接从网上购买,这样也省去用户的时间和公司的管理费用;其次,从原厂大批量购买物料,尽可能的降低单价;再次,每年处理的大量订单都以极高的效率发货,无形之中降低了客户和公司的软成本。(上图为Mark Larson先生,Digi-Key首席运营官)
 
Mark Burr-Lonnon,Mouser亚洲地区副总裁
Mouser降价的主要方式是“推广在线目录,用以取代定期更新的纸质目录,这样不仅节约了资源,更提高了更新速度,加快了新产品的导入和EOL产品的下架,” Mark Burr-Lonnon说。
P&S主要从三个方面入手,“其一是加强与厂商的合作,争取更好的资源;其二是改进营运系统,降低运作成本;其三是通过为客户提供增值服务,降低客户的软成本。”
RS则从增值包装服务和电子商务方面入手。“增值包装服务:免费特别包装,包括用于SMT的T&R小量包装、其它小量包装;推广电子商务:对于配合使用RS电子商务平台服务的客户,免运费。”(上图为Mark Burr-Lonnon先生,Mouser亚洲地区副总裁)

从图3我们还能发现,授权分销商和目录分销商平分秋色在第二梯队。
授权分销商服务侧重于量产阶段的采购业务,对于前段的设计开发,则是以导入产品为目的提供技术支持和免费样品。不过,随着全球设计向中国的迁移步伐加快、产品设计趋于多样化、市场需求瞬息万变,市场的需求也催生了授权分销商服务的多样化。例如国际分销巨头安富利亚洲网上商店上线试水,受到业界的关注。安富利拥有强大的FAE系统进行技术支持,这是目录分销商不能与之相比较的。因此,在日益激烈的竞争环境下,目录分销商要如何突破重围,还得等待用户的最终抉择。

4.质量+交期是用户最看重的服务
图4 最看重的服务能力
图4 最看重的服务能力
由图4我们可以看到,在用户心目中,质量和交期是最重要的,付款方式和结算周期是次重要因素。数据反映价格不是重要因素,说明“小批量采购贵”是已经接受的现实。也说明用户已经充分认识到并已接受小批量采购的“价值”。用户对“一听可乐和一千听可乐的单价”理论表示完全的理解,只要“目录分销商提供的价值和我们付出的价格对等”。

观察图4,结合图3(常用渠道),我们发现一个有趣的现象:有44%的采购者表示最看重质量,但仍然有40%的人从现货市场进行小批量采购——大家都知道现货市场进货渠道鱼龙混杂,常出现翻新片或者假货,基本上没有什么质量保证。这两个看似矛盾的数据恰恰揭示了用户心中的矛盾:要质量,还是要单价?当然也有受访者表示,样机开发只是测试功能可行性,对产品可靠性基本没有要求,所以用廉价劣质的元件也没有关系;因此虽然知道去现货常常买到翻新片或者假货,只要能工作就可以,而且现货市场价格便宜,就算有时候实在不能用,还可以再去买。对此,我们也对目录分销商们进行了采访。

贸泽电子的雷经理在09年电子元件技术网举办的新型采购与供应模式峰会上有精彩演讲,分享了整体采购成本与个体单价之间的独特视点。采购流程简单归纳为提出询价单、决定采购单 (最少订购量要求) ,选择供应商、下单、跟单、收货、上架等。而各项流程都是成本的一部分,以询价为例,包括操作时间,操作所需文具、设施、甚至外出交通费都是成本。只是这些隐形成本往往被人们忽视。
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[page]另外,同意拆散及保护包装对目录分销商也是一种成本,对于“小批量多品种”采购,由于采购量较小,虽然单价较高,计算出的采购额占整套产品的成本比例很小,对整体成本影响不大。作为企业营运者若将采购流程成本量化、再加上组件单价,结合成 "整体成本",将会对目录分销商的价值和价格有新的认识。
 
胡戎,P&S副总 P&S的副总胡戎分析,现货市场多数个体规模不大,产品相对单一,而且由于货源渠道复杂,产品的品质保障不如授权分销商和目录商。“但是之所以能够吸引买家前去购买,是由于群集效应,市场呈现在人们面前的是一种产品包罗万象的景象,并且价格比较灵活”胡戎强调。“尽管用户可能知道,电子产品通常需要几十个个型号的电子元器件,产品可能销售到全国甚至全球,一旦产品出现大面积品质问题,处理质量问题所需的成本可能很高。”

胡戎还举例子说,他们客户就曾遇到过“因器件质量问题而导致的事故,为此,有些公司明确规定,所用元器件只能到授权分销商那里购买。事实上,规模较大或管理比较规范的电子企业,对供应商都要做资格认证,过不了认证其它条件再好,也不能供货,因为他们更看重品质保证,这可能是为何有同样多的受访者表示最看重质量的原因。目录分销商需要改进和发展的空间包括产品的丰富成度,降低营运成本以便为客户提供有竞争力的价格,购买的便利性等等。”(上图为胡戎先生,P&S副总)
 
RS华南区域销售经理钟林豪也认为,“目录分销商的服务水平和便利性是驱动客户选择目录分销的其中一个因素。同时,目录分销商的库存产品线的“本地化程度”往往有一定的局限性。持续优化产品线、获取更多的客户量、提供量身订做的分类专属客户群服务,是目录分销的发展关键。”
5.结算方式和在线小批量采购
图5 结算方式
图5 结算方式
由图5可以看到,传统结算方式占7成(包括支票、电汇、公司专户)。

将图5和图3(常用渠道)结合起来分析会发现,结算方式中,网上银行+信用卡+支付宝等支付方式占28%;常用渠道中,目录分销+B2B网站方式占24%。两个相吻合的数据说明目录分销+B2B网站常用网上银行、信用卡或者支付宝等支付方式。而通过用户回访发现,多数用户表示会考虑使用在线的采购方式,这表明了新型结算方式(网上银行、支付工具、信用卡)目前虽然只占据了28%,但是伴随着新型采购模式的发展,新型结算方式的发展势头不容小觑。
6.对目录分销商的满意度调查
图6 交易过的目录分销商
图6 交易过的目录分销商
由图6可知,有75%的用户都有过从目录分销进行采购的经历,而结合图3(常用渠道),发现只有18%常用目录分销进行小批量采购。这不仅说明目录分销商的市场潜力巨大,同时也说明目录分销服务有尚待改善的空间。

通过用户回访发现,很多用户对目录分销相对高昂的价格表示理解,但是目录分销商提供的第二天发货服务是在有本地库存的基础上。但是,中国工程师一般是在寻找了一番没货的情况下才用目录分销,所以很多情况是目录分销商也没有本地库存,导致到货周期超过了用户期望的一个星期的期限,让用户觉得付出的价格和得到的服务不符。

对此,目录分销商们表示,随着业务的扩大,服务肯定会有改善。Digi-Key首席运营官Mark Larson说,根据统计,“绝大多数中国客户在Digi-Key下单后,72小时之内便能收到产品。”而RS的解决方案则是“在2010年,逐步采用全球同步的Global Offer系统,从而中国仓库可以随时调动全球26个物流分销中心的库存。从全球到中国的交货,一般上5个工作日可以送达客户。2010年,RS中国本地仓库的产品种类将会翻一番,达12万种。”
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7.用户满意度对比
图7 满意度对比(图)
图7 满意度对比(表)
图7 满意度对比
根据用户选出的最满意和最不满意的分销商,得出图7的图表;同时,我们进行了用户回访,收集了一些用户的意见,整理如下:

用户心声——关于“最满意”的目录分销商
• (武汉力源)价格低,质量好,发货及时,服务态度和蔼。 ——Tianxiadzz
• (RS)交付期较短。        ——Fanjw
• ( Mouser)服务及时。   ——Xjjn
• ( Digi-Key)提供目录很详细,技术支持及时,售后服务态度好。 ——Yws1234252
• ( Premier)产品线齐全,实时库存显示。    ——7788

用户心声——关于“最不满意”的目录分销商
• (RS)不同业务员负责不同的区域,恰好碰到不同的业务员,她们之间相互攻击;付款方式太苛刻。 ——Bruceli
• (武汉力源)感觉价格挺贵的,技术支持也不太好。 ——Xiongzhengyong
• (派睿电子)周末没有安排值班,再紧急的物料也要等到周一上班后给我电话回复确认订单,不是完全的自助式下单。不知道其他分销商是不是也这样,从个人角度说这点不能接受。  ——坦白从严
• (Mouser)销售人员缺少反馈信息和市场数据服务。——BJFRIEND
8.谁参与了此次小批量采购调查
图8 参加调查人员的职能
图8 参加调查人员的职能
从回复者的工作职位来看,有40%从事电路设计、27%从事研发管理、14%从事采购管理。统计显示,有超过80%的回复者来自整机厂商。这充分说明了此次调查数据的真实性和有效性。
图9 参加调查人员从事的产品和服务
图9 参加调查人员从事的产品和服务
从图9可以发现,电源与模块、便携产品、工控安防、照明显示、通信广电和测试设备领域对此次调查最为关注,来自这些行业的用户占据一半以上。而结合用户数据分析可以看到,电源与模块、便携产品和照明显示进行小批量采购大部分是用于样机制作,而工控安防、通信广电和测试设备则有很多就是小批量的生产模式。这和我们调查结果是相吻合的,从侧面印证了调查的可靠性。
图10 参加调查人员所在公司人数
图10 参加调查人员所在公司人数
参加此次调查的用户大部分来自中小型企业,公司规模在500人以下的占据了75%。这说明中小型企业在小批量采购的问题上觉得棘手或者较为关心。用户回访发现,大公司在样机试做的时候,找供应商申请免费样品较有优势,也很容易;另外,大公司的安全库存制度也能保障样机试做的正常运行。
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[page]关于中国地区五大目录分销商
活跃在中国地区五大目录分销商分别是Digi-Key,贸泽电子(Mouser Electronics),武汉力源(P&S),欧时电子(RS Components)和派睿电子(Premier Electronics)。五家各有特色和专长:
  • Digi-Key专营电子元器件,总部设在美国,中国地区完全没有员工,所有交易通过网络完成;
  • Mouser在被动器件部分是专家,也在大力扩张集成电路产品线;
  • P&S是五大中唯一的本土力量;
  • RS产品范围最广泛;
  • Preimier同时提供网络订单和传统下单(面对面/电话)服务。
Digi-Key在中国地区创新的纯网络式目录分销,以及美国总部快速发货的模式,经过实践证明取得了巨大的成功。Digi-Key首席运营官Mark Larson,分享了3点内部成本控制和服务改善支撑:

“有的分销商一个仓库只覆盖一个国家或一个地区,这样做的问题就在于,仓库太多太散,他们没办法根据当前宏观的市场情况对库存的产品线或者库存数量提前进行适当的调配,以至于有时候某个地区缺货需要从别的地区调货,客户需要支付更多的运费;或者某个地区库存太多,需要清理的时候客户也必须为这一部分买单。

Digi-Key在全球都只有唯一的一个仓库,但是能提供给客户全球最多的品种,出自440家领先原厂,支持即时发货。如果在中国建立仓库,只服务中国市场,那我们需要调整库存——一个产品只要几千几百个库存可能就够了;而现在,我们服务于全球的库存,有50万个产品类别。我们收到订单马上发货,就算远在中国的客户也只需要几天就能收到了。”

贸泽电子(Mouser Electronics)对于中小/企业和大型企业的不同生成阶段,分别有不同的服务策略,满足小批量、快速付运的需求。
对于中小电子制造商,他们的采购一般订单量普遍较小,交货期较短,须考虑整体成本、组件订售期、适宜采购量、存货成本、机会成本等条件,Mouser能提供客户“一站式采购服务”,“配套数量” 并“合时付运”,相对减低中小电子制造商的采购运作成本、存货成本及缩短采购流程。

而大中型电子制造商, 以长期合作客户为主, 配以产品需求预算计划, 一般以大批量采购进行,目录分销商可能不被选用。但在研发和试产初期,制造商要不断开发产品,制造样品给客户批核,进行小批量试产等。

在这阶段上,目录分销商可以新组件、新技术、小批量、快速付运满足开发工程师及小批量试产的要求,这正是目录分销商所擅长的。

而同样引人注目的还有本土力量P&S。当被问到目录分销和其他分销渠道(原厂、贸易商、授权分销商)相比较有什么不同时,P&S副总裁胡戎进行了很好的概括,“目录商提供的服务大致有三个特点:
  •   其一是代理的品牌相对较多,产品型号丰富,现货比较多;
  •   其二是产品通常明码标价,并且在一段时间内保持稳定;
  •   其三是品质和服务比较有保证。
而当被再追问作为唯一的本土中坚力量,P&S是如何与对手抗衡的,胡戎回答,“P&S的优势也有三点,分别是扎根本土,提供更好的本地化服务;设计技术支持增值;物流中心设于武汉,降低物流成本。”

结语
通过为期一个月的调查和采访,小批量采购习惯与服务趋势调查成功的落下帷幕。在这次活动中,我们发现,用户对于小订单服务的期望趋向于更便利的方式、更宽广的产品线、更快捷的物流、更完善的增值服务。而分销商们也正在对此作出努力。对于目录分销商未来的发展趋势,受访人均表示,“更多种类的增值服务、更便捷高效的服务平台、适合本地文化的销售工具是大势所趋。”RS华南区域销售经理钟林豪进一步说,“电子商务、规模营销是目录分销的未来。”

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