小批量采购通常进行在研发初期，由于采购数目少、进货周期短和不易取得等原因，成为网上讨论的焦点。面对种类繁多又数量微小的采购清单，找供应商要免费样品或者直接购买似乎都不太可能。可能很多用户第一反应就是去电子市场购买，但是这需要有辨别翻新片和假货的火眼金睛。有没有一种特殊的渠道能解决这个问题？答案是肯定的——目录分销作为一种全新的、专业提供小批量服务的渠道，正在中国市场悄然壮大。可能他们还没有被广大用户完全接受，但是随着市场需求的发展和服务的完善，这种全新模式将会完美的满足工程师们的需求。

调查目的
为了了解用户小批量采购习惯和服务需求，针对小批量采购的困难提出建议，帮助工程师进行小批量采购的经验分享；也为了推动目录分销商服务和价值，帮助改善目录分销服务，电子元件技术网（www.cntronics.com）展开“小批量采购习惯调查”，肩负起用户和供应商之间沟通的桥梁。

调查方法
从2010年6月7日到2010年6月31日共25天时间内，我们以“小批量采购习惯调查”为题目，在社区用户中展开在线问卷调查。调查对象为电子元件技术网（www.cntronics.com）用户，并从中筛选出来自整机制造商和设计公司的231份答卷进行分析。然后，针对答卷中提出的问题和建议，对中国地区五大目录分销商之四大——Digi-Key，贸泽电子（Mouser Electronics），武汉力源（P&S），欧时电子（RS Components）分别进行采访，真正起到“沟通桥梁”的作用。

电子元件技术网调查发现
通过调查和后期数据分析，电子元件技术网得到了很多有意义的调查发现，全面细致的了解到用户小批量采购习惯和服务需求，同时对全球四大目录分销商的直接对话，将帮忙中国工程师进一步了解目录分销商的服务和优势，拓展小批量采购的选择途径，如何正确使用目录分销商来满足小批量采购的需求。调查发现包括下面几点：

• 样机开发和小批量生产是小订单采购主体需求
• 现货市场是小订单采购的主体，授权分销商和目录分销商平分秋色在第二梯队
• 研发和采购工程师是决策小订单采购的主体
• 传统结算方式占7成（支票、电汇、公司专户）
• 质量和交期是小订单采购最看重的要素
• 目录分销商网站是在线采购平台的首选
• ¾受访者曾通过目录分销商采购

[page]接下来，我们将通过图表和数据，结合五大目录分销商高层访谈的内容对调查发现进行分析，探讨小批量采购的服务特点、用户需求，分享工程师小批量采购的经验、对价格、交期、服务的看法以及对目前五大目录分销商的满意度等。

以上受访人从左至右依次是：

• Digi-Key受访人Mark Larson，首席运营官：集中式库存管理是保证及时供货的保证
• Mouser受访人Mark Burr-Lonnon，亚洲地区副总裁：年内还将提供人民币业务服务
• P&S受访人胡戎，副总：通过为客户提供增值服务，降低客户的软成本
• RS受访人钟林豪，华南区域销售经理：南部重点服务产品开发，西部重点服务小批量生产

1.样机开发和小批量生成是小批量采购的主体需求
2.研发+采购共同决策小批量采购 研发和采购工程师是决策小订单采购的主体，其中，研发部门为决策主体的有44%，而采购部门为主体的有38%。本题是多选题，通过对答卷的分析可知，大多数公司都是研发和采购共同决策小批量采购的项目和供应商。说明这种科学的管理方法和流程已经被越来越多的公司所接受。 由图4我们可以看到，在用户心目中，质量和交期是最重要的，付款方式和结算周期是次重要因素。数据反映价格不是重要因素，说明“小批量采购贵”是已经接受的现实。也说明用户已经充分认识到并已接受小批量采购的“价值”。用户对“一听可乐和一千听可乐的单价”理论表示完全的理解，只要“目录分销商提供的价值和我们付出的价格对等”。

观察图4，结合图3（常用渠道），我们发现一个有趣的现象：有44%的采购者表示最看重质量，但仍然有40%的人从现货市场进行小批量采购——大家都知道现货市场进货渠道鱼龙混杂，常出现翻新片或者假货，基本上没有什么质量保证。这两个看似矛盾的数据恰恰揭示了用户心中的矛盾：要质量，还是要单价？当然也有受访者表示，样机开发只是测试功能可行性，对产品可靠性基本没有要求，所以用廉价劣质的元件也没有关系；因此虽然知道去现货常常买到翻新片或者假货，只要能工作就可以，而且现货市场价格便宜，就算有时候实在不能用，还可以再去买。对此，我们也对目录分销商们进行了采访。

贸泽电子的雷经理在09年电子元件技术网举办的新型采购与供应模式峰会上有精彩演讲，分享了整体采购成本与个体单价之间的独特视点。采购流程简单归纳为提出询价单、决定采购单 (最少订购量要求) ，选择供应商、下单、跟单、收货、上架等。而各项流程都是成本的一部分，以询价为例，包括操作时间，操作所需文具、设施、甚至外出交通费都是成本。只是这些隐形成本往往被人们忽视。 [page]另外，同意拆散及保护包装对目录分销商也是一种成本，对于“小批量多品种”采购，由于采购量较小，虽然单价较高，计算出的采购额占整套产品的成本比例很小，对整体成本影响不大。作为企业营运者若将采购流程成本量化、再加上组件单价，结合成 "整体成本"，将会对目录分销商的价值和价格有新的认识。
由图5可以看到，传统结算方式占7成（包括支票、电汇、公司专户）。

将图5和图3（常用渠道）结合起来分析会发现，结算方式中，网上银行+信用卡+支付宝等支付方式占28%；常用渠道中，目录分销+B2B网站方式占24%。两个相吻合的数据说明目录分销+B2B网站常用网上银行、信用卡或者支付宝等支付方式。而通过用户回访发现，多数用户表示会考虑使用在线的采购方式，这表明了新型结算方式（网上银行、支付工具、信用卡）目前虽然只占据了28%，但是伴随着新型采购模式的发展，新型结算方式的发展势头不容小觑。
6.对目录分销商的满意度调查 由图6可知，有75%的用户都有过从目录分销进行采购的经历，而结合图3（常用渠道），发现只有18%常用目录分销进行小批量采购。这不仅说明目录分销商的市场潜力巨大，同时也说明目录分销服务有尚待改善的空间。

通过用户回访发现，很多用户对目录分销相对高昂的价格表示理解，但是目录分销商提供的第二天发货服务是在有本地库存的基础上。但是，中国工程师一般是在寻找了一番没货的情况下才用目录分销，所以很多情况是目录分销商也没有本地库存，导致到货周期超过了用户期望的一个星期的期限，让用户觉得付出的价格和得到的服务不符。

对此，目录分销商们表示，随着业务的扩大，服务肯定会有改善。Digi-Key首席运营官Mark Larson说，根据统计，“绝大多数中国客户在Digi-Key下单后，72小时之内便能收到产品。”而RS的解决方案则是“在2010年，逐步采用全球同步的Global Offer系统，从而中国仓库可以随时调动全球26个物流分销中心的库存。从全球到中国的交货，一般上5个工作日可以送达客户。2010年，RS中国本地仓库的产品种类将会翻一番，达12万种。” [page]

7.用户满意度对比 根据用户选出的最满意和最不满意的分销商，得出图7的图表；同时，我们进行了用户回访，收集了一些用户的意见，整理如下：

用户心声——关于“最满意”的目录分销商
• （武汉力源）价格低，质量好，发货及时，服务态度和蔼。 ——Tianxiadzz
• （RS）交付期较短。        ——Fanjw
• （ Mouser）服务及时。   ——Xjjn
• （ Digi-Key）提供目录很详细，技术支持及时，售后服务态度好。 ——Yws1234252
• （ Premier）产品线齐全，实时库存显示。    ——7788

用户心声——关于“最不满意”的目录分销商•
• （RS）不同业务员负责不同的区域，恰好碰到不同的业务员，她们之间相互攻击；付款方式太苛刻。 ——Bruceli
• （武汉力源）感觉价格挺贵的，技术支持也不太好。 ——Xiongzhengyong
• （派睿电子）周末没有安排值班，再紧急的物料也要等到周一上班后给我电话回复确认订单，不是完全的自助式下单。不知道其他分销商是不是也这样，从个人角度说这点不能接受。  ——坦白从严
• （Mouser）销售人员缺少反馈信息和市场数据服务。——BJFRIEND
8.谁参与了此次小批量采购调查 从回复者的工作职位来看，有40%从事电路设计、27%从事研发管理、14%从事采购管理。统计显示，有超过80%的回复者来自整机厂商。这充分说明了此次调查数据的真实性和有效性。 从图9可以发现，电源与模块、便携产品、工控安防、照明显示、通信广电和测试设备领域对此次调查最为关注，来自这些行业的用户占据一半以上。而结合用户数据分析可以看到，电源与模块、便携产品和照明显示进行小批量采购大部分是用于样机制作，而工控安防、通信广电和测试设备则有很多就是小批量的生产模式。这和我们调查结果是相吻合的，从侧面印证了调查的可靠性。 参加此次调查的用户大部分来自中小型企业，公司规模在500人以下的占据了75%。这说明中小型企业在小批量采购的问题上觉得棘手或者较为关心。用户回访发现，大公司在样机试做的时候，找供应商申请免费样品较有优势，也很容易；另外，大公司的安全库存制度也能保障样机试做的正常运行。
[page]关于中国地区五大目录分销商
活跃在中国地区五大目录分销商分别是Digi-Key，贸泽电子（Mouser Electronics），武汉力源（P&S），欧时电子（RS Components）和派睿电子（Premier Electronics）。五家各有特色和专长：

• Digi-Key专营电子元器件，总部设在美国，中国地区完全没有员工，所有交易通过网络完成；
• Mouser在被动器件部分是专家，也在大力扩张集成电路产品线；
• P&S是五大中唯一的本土力量；
• RS产品范围最广泛；
• Preimier同时提供网络订单和传统下单（面对面/电话）服务。

Digi-Key在中国地区创新的纯网络式目录分销，以及美国总部快速发货的模式，经过实践证明取得了巨大的成功。Digi-Key首席运营官Mark Larson，分享了3点内部成本控制和服务改善支撑：

“有的分销商一个仓库只覆盖一个国家或一个地区，这样做的问题就在于，仓库太多太散，他们没办法根据当前宏观的市场情况对库存的产品线或者库存数量提前进行适当的调配，以至于有时候某个地区缺货需要从别的地区调货，客户需要支付更多的运费；或者某个地区库存太多，需要清理的时候客户也必须为这一部分买单。

Digi-Key在全球都只有唯一的一个仓库，但是能提供给客户全球最多的品种，出自440家领先原厂，支持即时发货。如果在中国建立仓库，只服务中国市场，那我们需要调整库存——一个产品只要几千几百个库存可能就够了；而现在，我们服务于全球的库存，有50万个产品类别。我们收到订单马上发货，就算远在中国的客户也只需要几天就能收到了。”

贸泽电子（Mouser Electronics）对于中小/企业和大型企业的不同生成阶段，分别有不同的服务策略，满足小批量、快速付运的需求。
对于中小电子制造商，他们的采购一般订单量普遍较小，交货期较短，须考虑整体成本、组件订售期、适宜采购量、存货成本、机会成本等条件，Mouser能提供客户“一站式采购服务”，“配套数量” 并“合时付运”，相对减低中小电子制造商的采购运作成本、存货成本及缩短采购流程。

而大中型电子制造商， 以长期合作客户为主， 配以产品需求预算计划， 一般以大批量采购进行，目录分销商可能不被选用。但在研发和试产初期，制造商要不断开发产品，制造样品给客户批核，进行小批量试产等。

在这阶段上，目录分销商可以新组件、新技术、小批量、快速付运满足开发工程师及小批量试产的要求，这正是目录分销商所擅长的。

而同样引人注目的还有本土力量P&S。当被问到目录分销和其他分销渠道（原厂、贸易商、授权分销商）相比较有什么不同时，P&S副总裁胡戎进行了很好的概括，“目录商提供的服务大致有三个特点：

•   其一是代理的品牌相对较多，产品型号丰富，现货比较多；
•   其二是产品通常明码标价，并且在一段时间内保持稳定；
•   其三是品质和服务比较有保证。

而当被再追问作为唯一的本土中坚力量，P&S是如何与对手抗衡的，胡戎回答，“P&S的优势也有三点，分别是扎根本土，提供更好的本地化服务；设计技术支持增值；物流中心设于武汉，降低物流成本。”

结语
通过为期一个月的调查和采访，小批量采购习惯与服务趋势调查成功的落下帷幕。在这次活动中，我们发现，用户对于小订单服务的期望趋向于更便利的方式、更宽广的产品线、更快捷的物流、更完善的增值服务。而分销商们也正在对此作出努力。对于目录分销商未来的发展趋势，受访人均表示，“更多种类的增值服务、更便捷高效的服务平台、适合本地文化的销售工具是大势所趋。”RS华南区域销售经理钟林豪进一步说，“电子商务、规模营销是目录分销的未来。”


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