原厂代理商关系对终端客户技术支持，产品创新和商务服务非常重要。它不仅是原厂和代理商之间的事情，更是设计链和供应链的核心问题。我爱方案网今天给大家分享一个原厂代理商关系发展的行业对话，非常精彩的原厂、代理商、终端客户和行业专家意见碰撞，对方案商和终端客户都有实操意义。
精彩对话：
1.靠谱的原厂，视代理商为合作伙伴，给代理商配置合适的客户；
2.原厂在不同阶段有不同的策略，代理商要了解背景，适时配合；
3.现货贸易商进入代理业务，要先与原厂谈恋爱，对错情感交替发展，促进国产芯片渠道发展；
4.原厂也是从初创公司走来，企业起步有学习过程，原厂要占市场根本；
5.原厂评估代理商有八个维度，财务维度，备货能力，销售办事处，客户分布，服务能力，客户粘度，市场拓展能力和市场预警能力；
6.原厂与代理商的共同利益，要把生意做大，降低交易成本，原厂代理商都赚钱；
7.原厂给代理商的客户保护时间通过沟通可以调整，让原厂看到进程重要。
该对话来自刚刚召开的2202 集成电路峰会的一个专题论坛，由ECAS（电子元器件应用与供应链协会）组织。我爱方案网是ECAS副理事长单位，积极支持了协会论坛。
亲密的关系要在解决冲突中发展
原厂和代理商原则上是很亲密的合作伙伴，是一种互利共赢的合作关系，各司其职，好原厂给代理商配置合适的客户。大盛唐科技韩军龙表示，今年比较突出的问题是去库存，因为去年缺货就下了很多的Forecast订单，但是很多原厂都交不上货。到今年很多客户就想了其他的措施，比如说替代或者高价调货，已经解决了生产的问题。到今年中旬，原厂的货都到了，但是由于半年多交不上货，客户要么取消订单，要么找替代的，已经把生产问题解决了。而现在姗姗来迟的这批货，代理商其实是不想提的，但是考虑到原厂有业绩压力，毕竟下了订单，原厂的理由也是合理的，有订单在这里为什么不提货。作为代理商下了订单，但交期延长了很长时间，而货到了客户都撤单了，各个原厂之间都多多少少有摩擦，其实都很被动，还有很多货是强制发货，大家都有责任。所以代理商和原厂只有双方妥协，目前的方式就是分批提货，砍去一半，很多原厂都能接受。
凯新达电子公司徐成表示，市场是需要代理商的，客户也需要代理商，因为客户会做供应商集中的优化管理，也会做整体的集中采购需求，客户也有快速交货的需求，所以代理商和原厂是一体两翼，其实就是乾坤合作，代理商自强不息，积极的去外面拿定单拓展市场，原厂厚德载物，持续的推出新产品，满足新市场的应用，所以原厂与代理商的配合能共同满足超越客户满意度的需求。
对错情感及交替发展，促进国产芯片渠道发展
现货贸易商进入代理业务，要先与原厂谈恋爱，对错情感交替发展，促进国产芯片渠道发展。泓龙电子章阳给出观点，他认为中国的芯片原厂和国际还是有区别的，国内代理商和原厂之间可以多“谈谈恋爱”，有时候喜欢一个原厂、一个产品线就像喜欢一个人一样，不一定有理由的，可以更加的随性，是未来可期的，可以多去尝试。除了理性之外大家分析原厂的功能，包括为客户选型，当然要结合自己的情况，结合自己客户的需要选择一定类别的产品，比如说选择MCU还是电感，要找出合适的产品，然后大胆的和他们深度配合。过程中因为是初恋期，更多是共同努力期间，除了理性分析谁对谁错之外，还有一个互相的情感，这个时候做很多事情容错率比较高，出现问题之后大家互相包容，可以多担待，多尝试，才可以把中国梦更多的推进。
企业起步有学习过程，原厂要占据市场
原厂也是从初创公司走来，企业起步有学习过程，原厂要占市场根本。顺络电子苑欣认为，原厂和代理商是取长补短，互相协助开拓客户的好伙伴，不能说是灵魂伴侣，但肯定是各取所长的开拓客户，比如客户的原厂属性是在技术的创新，新产品的研发迭代，向技术前沿的方向走，而合作伙伴是在客户管道、关系维护建设上有更多的强项，所以在未来还是有分工和合作的属性。就像传统的价格比较敏感的，消费类、通讯类客户，更多的由代理商服务，原厂自己服务“三新”客户，新行业、新客户、新产品的研发，需要投入大量的人力前期在上面，这方面代理商在短期没有办法胜任，而且客户也会这样来要求。原厂和代理商的合作有几个维度去考量的，第一就是大家的属性，谁的强项可以摆在第一位，第二就是原厂的战略发展方向，为这个方向服务，大家朝着一个方向走，暂时分工，等以后这个行业规范了肯定还是由代理商服务的趋势。
原厂与代理商的共同利益，降低交易成本
原厂与代理商的共同利益，要把生意做大，降低交易成本，原厂代理商都赚钱。航顺芯片芦新辉表示，首先要认清代理商和原厂的作用，第一是制造和营销要分流，第二是降低原厂的相关投入，不管是人力还是财力、物力，同时要减少市场维护的成本，原厂和代理商共同的价值链，因为有共同的目标，所以是一个共同体。针对代理商的考核指标或者选，有几个维度：一是代理商的财务维度，我们要考量。比如客户账期的支持度、备货能力等等；二是市场纵深能力，比如办事处的布局、客户分布、类似的产品或者互补的产品市场分布情况，可以借力、借势；三是从服务能力的维度，比如人员专业度、客户黏度；四是风险预警，这部分可能要求比较高。
ECAS的专家委员麦满权则认为原厂和代理是三个轨道：一是把客户服务好，共同目的；二是把生意做大，大家都有好处；三是多赚一点钱。如果代理商能够帮助原厂把营运成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了。
总结：
上述文章内容源于2022ICS集成电路峰会论坛，参会原厂与代理商的观点。包括：大盛唐科技韩军龙、泓龙电子章阳、顺络电子苑欣、航顺芯片芦新辉、ECAS的专家委员麦满权、凯新达电子公司徐成。他们从原厂与代理商的友好合作关系、原厂在不同阶段有不同的策略，代理商要了解背景，适时配合、现货贸易商进入代理业务，要先与原厂谈恋爱，对错情感交替发展，促进国产芯片渠道发展、原厂评估代理商的八个维度，财务维度，备货能力，销售办事处，客户分布，服务能力，客户粘度，市场拓展能力和市场预警能力等几个方面，充分表达了原厂和代理商这对欢喜冤家携手共筑“国芯之梦”的观点。
参会原厂与代理商峰会精彩片段
ECAS专家委员 麦满权
“原厂和代理是三个轨道：一是把客户服务好，共同目的；二是把生意做大，大家都有好处；三是多赚一点钱。如果代理商能够帮助原厂把营运成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了。”
航顺芯片技术研发有限公司销售总监 卢新辉
“针对代理商的考核指标或者选，我们有几个维度：一是代理商的财务维度，我们要考量。比如客户账期的支持度、备货能力等等；二是市场纵深能力，比如办事处的布局、客户分布、类似的产品或者互补的产品市场分布情况，可以借力、借势；三是从服务能力的维度，比如人员专业度、客户黏度；四是风险预警，这部分可能要求比较高”。
ECAS副理事长 吴守农
“中国芯是个国策，设计原厂得到许多政策的支持，是天之骄子，中国芯原厂是强大的甲方，反之代理商就很不一样，虽然表面上是带着圆梦人的崇高关怀，为了加速电子分销产业国产化不遗余力，干的是两边的活，为原厂、为终端用户，赚得也不多，而且处处受到原厂诸多限制”。
大盛唐科技有限公司总经理 韩军龙
“原厂和代理是三个轨道：一是把客户服务好，共同目的；二是把生意做大，大家都有好处；三是多赚一点钱。如果代理商能够帮助原厂把营运成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了。”
泓龙电子总经理 章阳
“我原来做过现货，后来又做代理线部分，中国的芯片原厂和国际还是有区别的，我的想法是国内代理商和原厂之间可以多“谈谈恋爱”。
顺络电子股份有限公司总经理 苑欣
“原厂和代理商的合作有几个维度去考量的，第一就是大家的属性，谁的强项可以摆在第一位，第二就是原厂的战略发展方向，为这个方向服务，大家朝着一个方向走，暂时分工，等以后这个行业规范了肯定还是由代理商服务的趋势”。
凯新达电子公司总经理 徐成
“我觉得代理商和原厂是一体两翼，其实就是乾坤合作，代理商自强不息，积极的去外面拿订单拓展市场，原厂厚德载物，持续的推出新产品，满足新市场的应用，所以大家在一起能够配合共同满足超越客户满意度的需求。”
