机遇与挑战：

• 电子分销市场格局分散
• 电子分销商角色渐变
• 电子分销企业生产经营向“轻模式”

分销这一环的电子分销商企业既不是生产的主体，也不是流通的主体，但其因为灵活、无孔不入的特点渗透到整个产业和供应链的方方面面，起到了联接上游原材料生产提供商和下游成品制造需求商的桥梁作用。电子分销商企业更多的是一群中小型企业，目前所处的行业形势怎样，有哪些需求？

市场格局分散

分销这个行业必须达到一定的经济规模才可能把服务平台、后端平台和业务平台建立起来，分销商也只有这样才会真正具有竞争力。但电子元器件分销市场的格局仍然非常分散，大陆、香港特区营业规模超过20亿元人民币的分销商尚不超过10家。造成这种现象的原因是：

• 电子产业并不成熟，地域宽广，市场有非常多的中小型客户需要服务；国内做生意比较讲究人情关系，这也使很多小型分销商仍有生存空间；
• 独特的文化阻碍着在本地分销商中的并购发生。希望采用并购或被并购策略来发展自己的本地分销商并不多见，“宁可为鸡头，不可为凤尾”的文化让中国本地分销商习惯于自己去开拓市场。“经过几年的积累，就可以发展成为和海外分销商共同竞争的位置；
• 完全省去分销商的环节制造商并不一定能获得供应链成本的最优。一方面半导体供应商的核心优势在技术而非销售，中国地域广阔、物流操作的繁琐和生意模式复杂让制造商难以有精力应对；另一方面，半导体供应商在订单处理流程和付款方式非常严格，这也令预测常常不准确的制造商颇感压力。

角色渐变

“虚拟直供”的模式。即由整机制造商与元器件供应商直接谈定供货价格和数量，由分销商提供后端的物流服务，元器件供应商与分销商签订佣金比例，分销商根据交易量提取佣金作为回报。在这种模式下，分销商扮演的是元器件供应商销售办事处角色。

作为元器件供应商销售办事处的延伸。分销商不仅仅提供后端的物流服务，甚至还包括前端的方案设计，专门为整机制造商提供设计方案和技术支持，而从元器件原厂收取设计佣金。这种类似欧美市场的销售代表制模式（Rep）在分销商中国区总体业务中的比重正在增长。

帮助制造商管理其庞大的供应商。借助分销商的平台来完成元器件在全球的快速交货、物流及备货支持。“从这个层面上来看，分销商已经演变为OEM/EMS公司的供应链服务伙伴。”

承接制造商采购外包服务。先前整机制造商都喜欢找电子半导体原厂直接采购，绕开分销商渠道。但如今，他们却重新找回分销商来提供服务。因为他们发现，可以将更多的采购功能外包给分销商来管理，比如下单、备货和交货、库存管理和贴标签等，通过将这一系列工作外包给专业分销商来处理，他们获得了供应链的加速和灵活。”
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生产经营向“轻模式”

多年来电子元器件分销企业的经营模式难题，究其根源在于总是照搬大企业的模式，而忽视电子元器件分销企业自身特点，结果在实际应用中总是水土不服。

如何破解电子元器件分销企业的经营轻模式难题，如何快速、有效提高电子元器件分销企业的经济效益，使企业得到发展？经过多年的分销企业实践表明，电子元器件分销企业需要轻模式。轻模式就是用最少的组织资源，获得了最大的组织回报。以最少的有形资产投入，获得了最大的经济回报。这就是轻模式。

信息化现状和需求

随着IT技术飞速发展和市场需求的不断变化，现代电子行业的全球性市场竞争日趋激烈，处于业内的各级企业为了提高竞争力，不断寻求各种措施提高企业对市场需求的响应速度，于是业内企业纷纷纵向联合，建立了供应链管理体系，它强调企业的核心竞争力，强调企业间建立长期合作伙伴关系，在信息和知识共享、合作关系充分发展的基础上，处在供应链上的伙伴将寻求更深层次的整合。但是在传统的供应链管理中，由于供应链各个环节的企业诸如供应商、制造商、分销商等，都是各自管理自己的库存，都有自己的库存控制目标和相应的策略，而且相互之间缺乏信息沟通，彼此独占库存信息，因此不可避免地产生了需求信息的扭曲和时滞，也就是所谓的“长鞭效应”，使得供应商无法快速准确地满足用户的需求。

其次，电子元器件分销企业区别于生产企业，它不具备生产能力，而仅依靠代理上游电子元器件制造商的产品，并销售给整机制造商和贸易商。电子元器件产品种类繁多，从核心芯片到周边二、三极管，应用范围涉及到整个电子产命各种产品中；元器件的信息非常密集，一个元器件的规格包括管脚、数据封装、电压等多种参数；电子元器件产品符合摩尔定律，更新换代速度能快，关键元件的更新换代常常会影响到整个电子而场，这种特性要求企业必须提高信息化来支持紧跟市场变化。