Jake：今年FAI的增长目标是多少？
Kevin: 去年富昌电子整体实现了70%的营收增长，我们作为富昌电子旗下独立的在线小批量分销业务部门，今年很有希望实现250%的增长目标，这几年我们的年增长速度都很快，因为我们现在的基数还不大。我觉得这个目标今年完全达得到。

我们现在人数还不多，有可能当我们达到一定的人数，并相对稳定的时候，有可能增长速度会慢下来，但到那时候，我们也会聘请新的一批人进来。这样我们的增长速度还是会超越我们这个行业的平均增长速度，因为还是有很多中小型的分销企业，没有得到全球主要原厂的一级代理权。

Jake：FAI现在代理多少条产品线？主要品牌有多少？
Kevin：我们的代理线一直都有加有减，很难具体说是多少条线，有时候是六百多条，有时候是1500多条，也有的时候是两千多条。基本上，用我们公司老总的话来说，我们的代理线是没有底的，所有的品牌都可以拿得到。目前大概超过500条线，但重点拓展的原厂品牌应该在20家左右。

Jake：FAI目前主要开发哪些目标客户？
Kevin: 像华为中兴这类大型公司都有自己专门的工作伙伴去帮他们采购，很多原厂还会直接提供直供支持，因此他们不是我们的目标客户。我们基本上帮助的客户都是那些对普通的全球代理来说不是他们的主要客户，可是现在不是，并不代表两三年后他们还不是。我们现在就希望多接触一些这类客户，如果他们的产品成功了、赚钱了，需要的批量大了，我们仍然能够成为他们的供应商，因为我们有富昌母公司的支持。我们希望能跟着客户一起成长。

Jake：FAI目前主要采取什么策略开发新的目标客户？
Kevin: 首先母公司会提供批量客户清单给我们，他们经常也会有小批量需求。其次，我们有自己的AE去拓展客户。最后，我们也会跟一些专业技术或行业网站合作，当他们的读者有购买小批量元器件或样片需求时，他们就会把这些信息传达给我们，而我们会过滤一下客户信息，只要我们觉得客户有潜力，我们就会去服务他们。

Jake：目前FAI业务中研发采购和批量采购的比例是什么？
Kevin: 这个没仔细去统计，因为有时候我们是一起承包的，看不出来具体的数量。有的客户跟我们做二十、三十块美金一直到几千块、几万块美金的生意，所以我们真的不怎么挑，只要客户愿意跟我们做生意，我们都会做。

Jake：FAI与目前市场上目录分销商的区别是什么？
Kevin: 我们跟目录分销商的最大区别是，我们不仅做小批量或现货生意，而且我们还做大批量生意，这点是他们做不到的。一年半前，我们刚开始的时候，很多客户觉得我们只卖现货或者只做小批量，但慢慢经过一段时间，他们就了解到，我们也可以订货登记排单。当前，现在还是小批量业务偏多一点，大批量客户还比较少。但是，一旦我们长大了，我们也不会就把他们完全丢出去，我们希望跟着客户一起成长。因为一个销售跟一个客户工作一段时间后，他们能够互相了解得比较深，如果需要的话，我们也会派一个富昌的AE或者FAE来给他们更好的技术支持，跟着客户一起增长。

Jake：FAI真的没有最小订单数量和金额上的限制吗？
Kevin: 真的没有。当然，我们会先去看这个客户是不是具有跟我们做生意的潜力。我们会排除这类客户，他只想跟你买两个二极管，然后修一修自己的收音机就好了。只要客户自己有一个工厂或者有真正的需求，那么我们都会提供相应的服务。
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第二页：FAI的库存和交货期优势

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FAI的库存和交货期优势

Jake：FAI与竞争对手的主要差别在哪里？
Kevin: 我觉得最大的区别是我们是一个私立公司，对于我们来说，没有股票上的压力，不用看股东的脸色，也不用靠着股票的价钱赚钱；我们也没有一个季度接一个季度的赢利压力，我们没有3个月内一定要冲多少多少业绩的压力，所以我们真的会为客户存货。

我们仓库每次的存货都不一样，一般都会有几百万的存货。很多客户误会我们只能做现货生意，其实现货只是我们的优势之一，这也是客户最先了解的。如果客户想要排单，或者长期合作都行。因为我们的老板在金钱上没有什么压力，他就是看这个生意值不值得去做，如果值，那么就好好地做。

Jake：FAI真的没有库存资金压力? 你认为FAI的库存优势在哪里？
Kevin: 资金方面的压力不能说没有，可是我们比上市公司的压力要低得多，因为我们没有来自股东方面的压力，我们可以独立地按照我们对市场的理解做出决策，如老板觉得说我们现在压了6千万或者是6百万货太多了，就会稍微少备一点货这样子的。我们的老板也是非常有远见的，他会把一些比较热门的产品去备库存，所以我们的库存要消化掉的话基本没有特别大的问题。

FAI库存最大的优势不光是有各种品牌的正品现货，而且我们可以提供客户难以想象到的好价钱。因为我们很多时候是直接去跟原厂谈进货的，而很多原厂都是上市公司，他们会有季度财报的压力，这时他们为了本季度有一个好的销售数字，他们就会主动把货卖给我们，因为我们有实力跟他们买上几千万的货，可是我们会要他半价，那这个时候，我们就真的会有办法谈到比市场上有优势的价格。

此外，在库存方面我们也比较灵活，因为很多客户跟我们签存货协议，只要有超过十条到二十条线，并且每个月在订货的客户，我们就愿意给他们备货。如果备的话，我们也是能够保证给他们备3个月货，这样中小型的客户都会很愿意。

Jake：FAI的供应商控制库存服务有何特色？
Kevin: 供应商库存主要是针对大客户。有时候客户成长到一定大小，他就希望再得到多一步服务，即帮他备货，这个货平时就存在分销商仓库，等他用了以后再开始算账期或者是开发票。

很多我们的竞争对手也在为客户提供这一服务，但他们往往做不到真正把主权交给客户。他们说是这个货是给某个客户备的，其实它不只是给你备了，而是给很多人备了，缺货时，谁出的价比较高，我就给谁，对客户做不到真正的承诺。可是富昌不会这样子，因为富昌承诺给你备了，他就给你备了。因为我们的库存系统很独特，即便我们想帮别人拿货，也拿不到，一旦为一个客户备了货，我们只能看得到拿不到，除非这个客户同意了才能动。所以这个货就是给这个客户的，不需要货真正的在客户的仓库里。

根据以前的经验，在很多竞争对手那边，他们到了真正缺货的时候，根据那个客户最有钱、最大、最重要就给谁，他们备很大一批货，但是是给十个客户准备的，如果这边多了那边少了，这个需要那个不需要，他们就这边借一点，那边补一点，而我们是针对每个客户备货。

Jake：那FAI会不会较竞争对手向客户多收些费用？
Kevin: 富昌在这个方面不是竞争价钱，我们竞争的是服务。如果客户比较重视有这样的服务的话，我们是能够提供的。因为我们不是冲月绩，我们是讲合作的公司。不是每个人都要比同样的东西，我们比的是人家不能比的。

Jake：你们现在的交货期大概是多久？
Kevin:最近交货期稍微延长了一点，有些系列稍微长一些，基本上订货的话是6到8周。如果是我们有现货的话，就是3到5天。我们的库存情况也可以通过我们的网站看到，真的是很方便。

第三页：FAI在账期方面的优势

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FAI在账期方面的优势

Jake：FAI在其他方面，比如账期，有没有些特别的优势？
Kevin: 如果在客户经济情况比较好比较稳定的情况下，我们这个账期是非常大方的。实际上，在市场上对有足够经济抵押的客户来说，富昌是放的最长的，180、270天的账期都有。如果是有信用的工厂，我们会自动的给他30天的账期或者是一定的限额，如果需要更多的话，我们会再申请。可如果是贸易商什么的，基本上都是要先预付的。

Jake：那什么叫做有信用的工厂？
Kevin: 我们说的有信用的工厂，指的是要有那种比较好的财政报表，这也是一个中国公司，或者说是亚洲公司普遍存在的一个问题，因为他们没有一个完善的信用机构。比如在北美或者欧洲，可以很容易的查询到一个公司的信用状况，但是在亚洲，很多还是靠关系，靠认识他多久，跟他吃过几顿饭去了解这个客人可不可靠。而在美国、加拿大、德国这些地区，一个公司的信誉状况，是每个人都可以很清楚看到，是有分数的，就像一个成绩表一样。目前，中国的信用体系还是在发展中，才刚开始，个人开始有信用体系，但是还没有达到一级国家的水平。

Jake：那FAI如何评估客户的信用程度？
Kevin:主要是靠我们自己的经验，要慢慢的累积。因为很多中国公司对自己的一些信息不愿意对外披露，他们会觉得，我的财政报表是我自己的事情，跟其他人没有关系。更没有这种觉得我们的财政报表很好看，主动提供给我们，来得到更好的账期。

他们的做法是完全相反的，他们赚的钱多了或者有人抢生意，都不愿意让外界知道。但是我觉得时间长了，就会有更多的公司了解，信用好、公司赚钱是一件好事。公司越赚钱，信誉就会变得越好。

Jake：FAI目前使用像支付宝这类的支付平台做网上交易吗？
Kevin: 我们有用过，但是现在用的比较多的还是信用卡，主要因为我们还是欧美公司，与中国公司还是稍微有点区别。我们全球总部在新加坡，国内的总部也是在香港，就这一方面来说，我们可能还是需要在中国国内设一个开发票的，或者自己拥有的其他付款方式。目前这方面对我们来说还是有一点困难的，特别是中小量的单子，如果量稍微大一点，客户就会通过银行付款或是T/T 付款。

Jake：有没有考虑过使用Paypal支付平台?
Kevin: 有考虑过，可是他们的收费也是蛮高的，做这个电子行业，本来利润就没多高，给Paypal就是三五个点，运费再去掉一两个点，报关也要一两个点，那基本上就没赚钱。

Jake：现在FAI的生意主要是通过网上下单还是需要打电话联系？
Kevin: 主要还是我们通过电话、QQ、Email去联系的，客户主动来的算少数的。现在中国这个网上交易的观念，只有淘宝、epay这些比较多，真正有谁会在自己不认识的网站把信用卡信息打进去，这点还是没有美国那么多。美国人基本上，每个人每天都会在网上买些东西，中国人对这个还是有点不太放心。中国人大部分是，我先了解一下，要看到，最好是有一个人跟我讲话、给他服务，而不是在一个完全没有人接触的网上做生意。现在有很多中国公司就是一定要传真，他们会觉得有个传真过来还是比较有保证的。

Jake：富昌在全球有几个仓库？物流方面主要是跟谁合作？
Kevin: 现在全球就3个仓库，亚洲也就新加坡一个，我们的货全部都是从新加坡直接出的，到香港就是两到三天。但是我们全球是统一的系统，打进去一个料号，就可以看到3个仓库里有多少货，有多少是给客户备的，有多少是供应商要进来的，多长时间会进来，又有多少是可以卖的。这3个仓库的情况可以24小时查到，不像我们有些竞争对手，收购了很多子公司，每个子公司的系统不一样，库存也不一样。我们可以一下子看得到全球的，像香港的、台湾的、新加坡的、欧美的等等。物流方面，我们跟UPS、TNT、DHL、FedEx都有合作。

Jake：运输成本会加到客户身上去吗?
Kevin: 有的时候是，有的时候不是。如果客户在香港有机构的话，我们会把货交在香港，我们付从新加坡到香港的运费，客户自己去香港取货。我们也有寄到国内的，具体是跟谁合作我也不太清楚。但很多内地的客户他们会要求自己运到国内，因为有时候他们不一定百分之百的货都要报税，这完全由他们自己的决定。

第四页：FAI提供的增值服务

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FAI提供的增值服务

Jake：FAI这边有没有提供特别的技术支持服务？
Kevin: 我们也有一个专门的技术支持部门，叫AEG，我们会跟他们联合在一起为客户提供服务。我们的销售会先跟客户联系，了解客户有没有产量，有没有自己的设计部，是有自己的工程师，还是需要用我们的工程师，然后我们会给他们提供技术支持，这样这个生意就真正变成我们的了。

因为现在有很多中小型公司，基本上还没自主设计能力，只需要我们稍微帮他们COPY一下，他们就可以开始做了。我们是希望真正的和客户一起成长的，销售这边会先做一个过滤的功能，一旦发现这样的客户，我们就会跟TNC和AEG的工程师们一起合作。在中国，我们有超过两百个工程师是专门给客户提供技术支持的。

Jake：FAI会给客户提供应用市场的需求预测分析服务吗？
Kevin:我们每个月都会分析市场交易情况，比如哪些品牌货期长，哪些产品价钱有升涨，哪一些产品需要注意可能会缺料，这些信息我们都会给客户提供，我们有自己出的一个杂志，叫做FTM(Future Technology Magazine)，每个客户都会寄一份。

对于一些比较有优先权的客户，他们会优先得到相关信息，会有优先拿货权，同时，他们也会给我们优先权，他们会优先付款，或者只要富昌能做的生意就不会给别人，这都是彼此的。

第五页：FAI在小批量分销行业的独特优势

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FAI在小批量分销行业的独特优势

Jake：FAI目前主要的客户群体有哪些？
Kevin: 现在什么样的客户都有，因为我们的现货比较多，很多现货商和贸易商会主动跟我们联系，慢慢的中小型客户也开始了解FAI的优势是什么。有可能他们第一次认识我们是通过我们的现货，当货不缺的时候，他们也就会了解到，我们可以帮他们备货、登记，而登记拿到的价钱还是不错的，这需要经过一段时间互相认识，才能达到一定的生意上的关系。

Jake：FAI与现货商(独立分销商)与目录分销商的差异化优势是什么？
Kevin: 目录分销商的价钱，其实上跟我们来比，是比我们高很多的。对目录分销商来说，他们的批量很小，也就是从一到十，十到五十，五十到一百，一百到五百，然后整卷这样子。他们的库存是跟着他们的销量变化的，哪些卖的多，就会多存一点，卖的少的，有的时候就可能没有库存。这样有些货，他只有一卷，或者半卷。而富昌是根据历史销量和客户的需求来备货，我们所有库存的百分之六十是马上可以卖的，所以我们存的量，是远远超过目录分销商的，所以在价钱上，我们就比较有优势。可是目录分销商他们拆包销售就比我们容易的多。

Jake：FAI货的价格能比目录分销商低多少呢？
Kevin:这其实跟量和哪个客户有关系。很多时候，在同一个客户的情况下，我们卖的价钱基本上是跟我们卖整卷的价格是接近的，而不是，一卷是2500个，客户只需要500或者300，我们的价钱就会高很多。我们卖的价钱就是整卷的价钱，不是分那么细的。对于一些系列我们自己库存比较很多，客户的采购量也很大，我们的价钱完全有可能就是大卖的价钱。

Jake：与Digi-Key、Mouser、RS和e络盟相比，FAI有什么优势？
Kevin: 我觉得他们的优势应该是在国内有仓库，这一方面我们有点比不上他们的速度。而我们的优势是，从客户的很小量、批发到大量采购我们都可以靠的到，可是目录分销商有时候就没有那么多库存可以供应到他们产量起来的时候。一旦上量了就有可能供应不上，或者说货期非常长。而我们因为一直在帮其他客户订货，所以我们有可能很快满足上量的需求。同时做一个目录分销商和做一个全线的代理商是不一样的观念。我们这个角色实际上是非常新的，我们基本上是一条线上的产品整个都有，哪里都可以做，主动、被动、连接等FAI都可以。我们会跟着客户一路走，有的客户是研发的时候有两三个供应商，生产的时候又新增一些，而如果他们跟FAI合作的话，只要我们一个就可以了。

Jake：国内专门做小批量网上交易的独立分销商的生存空间在哪里？
Kevin: 他们的灵活性真的是远远超过我们。说实话，中国有很多公司，他们需要这个供应商或者是销售，基本上24小时7天围着他们转。我们在我们能够做到的情况下，会尽力的去帮助这个客户，当然，我们是达不到这个水平的灵活性的。还有他们的服务，比如说要样本，他们基本上就是自己出去买，所以当天甚至是第二天就能送过去。因为我们是IOS的公司，我们还是有很多流程要走的，如果我们库存里有拆包的样品，那就可以很快提供，否则我们是要去原厂申请的。所以这些小的贸易商还是有很多空间的。

Jake：这些独立分销商的弱点是很有可能供假货，对不对？
Kevin: 对，作为FAI，很多客户来跟我们买，也是这个原因，一是我们有现货，二是我们价钱有竞争力，第三就是我们是一级代理，货的质量是百分之百有保证的。可是我们在某些方面的灵活性上还是不能跟现货商比。

Jake：在未来半年或者一年之内，跟你的前任相比，你会采取哪些动作？
Kevin: 主要是现在很多中小型的客户对全球代理商直接服务他们的这个观念还没有心理准备。以前他们总是会抱着求这个全球代理商的心态去找他们的销售，去专门请他们来服务。而我们现在采取的是完全相反的方式，我们会主动的去联系这些客户，让他们了解，我们除了现货还有很多其他的服务。

第六页：小批量分销行业未来一年的主要商业机会

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小批量分销行业未来一年的主要商业机会

Jake：目前小批量分销行业面临的主要问题或者挑战在哪里？
Kevin: 最大的挑战还是在付款方面，因为很多的信息还不是很明确。如果小客户为了几百块美金甚至几百块人民币的单，就要预付的话，对他们来说也很麻烦，还有很多费用。另一方面来说，信用卡付款在中国真的很落后，有些客户要通过我们的网页交易，他们也有很多问题，银行要收费，还有各种税，这些信息都很不明确。很多在理论上听起来还不错的想法和概念，实际应用上就会碰到很多小问题。所以在付款方面，对小批量来说还是有一定挑战性的。

Jake：今年主要的市场商机在哪里？
Kevin: 今年，我们还是希望中国的国营企业在国营资源的分配上能稍微再松一松手。因为去年抓的比较紧，很多的公司，特别是跟国营去接单的、靠国家这些项目来计划的公司，都受了很大的影响。比如说，两年前有个专门做城市街灯、路灯、照明灯的，那时这些客户真的很有钱，有很多项目。突然之间，从去年下班年以后他们就都没生意了，好像是因为政府减少了这方面的投资，他们的订单都没有了。他们一没有订单，我们也就没有了。如果政府能有一个方向在某个城市发展投资，有这样的相关政策，很多公司就会整个起来。所以我们就是希望中国在这个2012年的下半年能再一次有这样的政策，这会大大的帮助电子行业。

Jake：你认为今年LED照明市场会有商机吗？
Kevin: 现在不是太乐观，可是已经比Q1好一点了，去年的Q4和今年的Q1都是比较下降的，Q2开始就稍微好一点。

Jake：你对今年250%的增长目标有信心吗？
Kevin: 我有相当的信心。我们有一些客户不是只靠接政府订单才会有生意的，比如接欧美市场，或者是接这种整栋办公楼、商场照明系统的订单，他们还是有些生意的。可是如果他们只做政府的单，业绩就会受很大的影响，因为就算他们接到单，也很少能马上收到政府的付款。

Jake：你觉得风能和太阳能发电市场今年有没有商业机会？
Kevin: 这主要取决于中国政府的政策方向，一旦确定下来，这方面的市场就可以启动起来。不过，今年还没有什么动静，反而是日本市场比较强。

Jake：日本目前新能源市场的商机在哪里？
Kevin: 日本现在很注重节约能源，从灯到其他的方式。因为他们的原子能发电受到政府的管控，基本上停止或者减少了很大一部分，整个国家都朝这个方向去走。所以我们公司在日本那边能源市场发展的比较好，在中国还是在等政策。做新能源市场的客户，我们也有几个，他们还是在研发或者小批量的阶段，还没有开始启动批量生产。

Jake：FAI的营收目前在富昌里面占多大比例？
Kevin: 坦率地说还很少，我们不算是富昌整个里面有很大的分量的部门，因为时间太短。可是我们即将成为比较大的一部分，我们现在的成长速度是要比富昌其他部门的速度都快很多的。我们也希望能够占到更大的比例。

Jake：FAI如何看待在中国的经济增长前景？
Kevin: 中国的经济环境对FAI来说是很不错的，因为中国这个市场有太多的中小型的公司。我们统计出来应该有超过5000个账户，但全球代理商真正有直接接触的、有个人服务的，应该不超过2000个。那剩下的3000个，他们基本上是跟贸易商，或者是本地小型的代理商去做生意，所有他们得到的服务和支持还是没有达到全球一级国家的水平。我很希望把这些都提供给中小型的客户。

Jake：FAI目前的客户分布情况如何？有没有内地的客户？
Kevin: FAI目前的客户主要分布在华南区，内地没有增长的特别快的。因为我们这个集团开始在深圳营业，我们自己认识的朋友、客户群也都是在这一块，在深圳香港的比较多。内地客户要认识FAI也需要一个过程，很多人开始都不知道。

第七页：采访视频

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采访视频