高端视点：

• 客户体验是原厂和分销商共同面对的挑战
• 良好的分销商生态环境是Bourns成功的一个主要途径
• Bourns通过与分销商积极配合，做好预测，有效处理了缺货问题

发展趋势：

• 未来二年无源元件在新兴能源市场、智能电网、汽车电子等应用有很好的发展机会

美国Bourns是一间无源元件的综合性技术公司，从1947年创办以来一直在高精密与可靠性方面的技术上耕耘。它的产品横跨汽车电子感应器、电路保护解决方案、磁性产品、微电子模块、精密可变电阻、面板控制器、编码器、电阻产品等，市场应用包括电信、计算机、工业、仪器、汽车电子、消费电子、医疗电子和音响等。

今年，Bourns首次在中国厦门举办公司亚太市场年会，一方面展示其在厦门的先进生产设施，另一方面贴近市场了解需求。电子元件技术网CEO刘杰（Michael Liu）在这次活动中专访了Bourns CEO Gordon Bourns, 深入讨论了无源元件核心技术、客户关系和供应服务。这个高端对话对于电子工程师和技术公司高管有深远的现实意义。

Gordon Bourns认为客户体验是原厂和分销商共同面对的挑战。分销商在客户服务前端，能够全面地反映客户需求，并传导给原厂。刘杰博士在Bourns2010年亚太市场年会上发现良好的分销商生态环境是Bourns成功的一个主要途径。

Bourns有诸多的分销商合作成功案例。全球最大的无源元件分销商TTI给予Bourns 2009最佳供应商奖。TTI亚洲市场总监Sam Sung介绍这个奖励要通过严格和系统评估， Bourns在交货期、进货质量、客户满意度、公司管理和运营体系这五硬指标评估中脱颖而出。同时，Bourns的产品对TTI的销售和利润贡献，以及增长也是获奖的必要条件。

Bourns与分销商的配合也体现在支持分销商创造需求和提供技术支持，并定期表彰成绩优异的分销商。2010年上半年，丰宝电子超额完成了Bourns半年的业绩目标，并荣获奖状。在一片缺货声中，Bourns和丰宝电子积极配合，做好客户需求预测，有效地缩短交货期。

CNT: Bourns的核心技术是什么？
Bourns: 精密电阻技术和工艺是Bourns的技术基础，由此我们发展了汽车传感器、电路保护解决方案和精密检测产品。基于这个基础，我们通过并购有效地发展了这三个方面的配套技术。在过去十年里我们有13次策略收购，拥有了TBU和TSP等电子工程师广为熟知工艺和系列产品。比如电路检测方面，低端应用可以选用高精度电阻，高端应用可以选用霍尔传感器。

CNT：在过去的3个季度里，缺货一直困扰的供应商。Bourns是如何解决这个麻烦的事情？
Bourns：在市场前端，我们共享分销商库存，谁的库存多就分一部分给缺货的分销商，大家相互配合很重要。同时，我们积极扩大产能，改善新工艺，提供生产效率。在今年上半年供货紧张的局面下，Bourns较好地满足了客户需求。

CNT：许多单一产品的供应商都无法适应今年上半年缺货困境，那么Bourns这么宽的产品线是如何面对这些挑战？
Bourns: 其实无源元件能给分销商更高的利润，超过集成电路。我们的产品线广是一个优势，因为一个特定的分销商可以卖更多Bourns的产品，如汽车传感器和保护器件都可以卖，都有很好的利润。传统上讲，无源元件解决集成电路外围电路层面的信号处理，但是现在无源元件成为增值功能设计支撑。所以，现在分销商卖无源元件不再是“顺便买”，而是卖高附加值的增值设计。

另外，我们拥有10个生产基地，可以掌控产量和交期。我们根据市场需求的增长，制定了扩产计划和工艺改善计划。今年上半年，我们推出16个新产品。这些有效地帮助我们改善交期。

CNT：作为一个无源元件公司，Bourns说自己是“解决方案”提供商。一个器件怎么会成为一个解决方案？
Bourns: 首先我们要发现问题，再解决问题，能彻底解决问题就是解决方案。比如你把手机装在口袋里，有时发现电池脱落了。若你口袋里还有硬币，那么硬币可能碰到电池的金属接头，从而造成电池短路，甚至灼伤。针对这个问题，我们开发基于PPTC的保护器件。它在正常温度时阻抗很小，但随温度升高而快速提高阻抗，从而在短路发生时迅速阻断电流，终止温升。这就是一种解决方案，你认为如何？

CNT: 在新产品开发方面，Bourns是如何获取开发思路，如何与各户配合？
Bourns: 半导体新工艺发展较快，经常给我们新产品思路和改善产品性能的机会。新半导体工艺是我们开发新产品的途径之一。在降低成本方面，我采取与客户合作办法。我们从总成本考虑，在材料、工艺、成品率、模具、EDI和交期等方面一揽子降低成本。这些都需要与客户建立伙伴关系，共享市场信息，在产品开发的早期开始合作。我们不追求最低的价格，但是我们给客户最好的质量和性能价格比，以及改善的客户体验。

CNT：你们如何为中国的客户定制产品？
Bourns：开发针对中国市场的产品是我们这次市场年会的重要任务之一，我们要听取分销商的意见。我想汽车电子是我们为中国定制产品的起点，主要是传感器产品，需要2-3年的时间。另外，我们要开发针对中国LED照明应用的产品，主要是把灯具的温度控制在合理的范围内，从而提高照明系统的寿命。

CNT：你认为无源元件的技术和产品趋势在今后2年如何发展？
Bourns：从市场需求的角度看，无源元件要满足新兴能源市场、智能电网、汽车电子的需求。这里面有很多新产品机会，电流检测是一个热点，主要是高精度电阻产品应用。基于Internet的远程控制也会有很大的需求，主要体现在传感器的产品方面。

与Bourns的交谈一直贯穿着核心技术、与分销商和客户的伙伴关系，以及客户体验这些关键词。Bourns不追求最低的价格，但是大量推进针对客户需求的解决方案。这些是这个有64年历史的家族私营技术公司成功的要诀。

Michael Liu与Gordon Bourns沟通

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Better Meet Customer Satisfactory:
Stay in Core Technology Competency To Leverage Distributor Resources

Bourns is a diversified passive component manufacture since 1947. It has wide-range product lines cross automotive sensors, circuit protection solutions and resistance products. During 2010 Bourns Asia Pacific Sale Meeting (August 18~19, in Xiamen, China), Cntronics CEO Michael Liu interviewed Gordon Bourns, CEO of Bourns Inc.
 
The discussion covers core technology competency of Bourns, partner with distributors to meet customer satisfaction and future product trend of passive components to server emerging markets. Bourns shared his vision on importance of value-add initiative of passive component apps in design activities, in contrast of out-of-date view on passive components—low tech and low price. 

Bourns trusts automotive and LED lighting apps will bring huge opportunities for sensor and resistance current detection technology development. He committed to exercise China focused new product development in next 2-3 years. He enjoys the strategies of  “technical solutions” and “reduced total cost”, rather than pursuing cheap price for single products.