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TTI董事长揭秘如何解决MLCC短缺问题

发布时间:2018-10-17 责任编辑:xueqi

【导读】TTI,Inc的美国董事长兼高级副总裁Don Akery近日对美媒爆料,指出了目前电子元器件市场MLCC短缺根本原因是原厂产能不足,分销商销售额剧增也得益于此,主要是通过增加库存、老客户优先等一系列手段维持。
 
写在前面,关于TTI
 
TTI公司总部位于得克萨斯州沃思堡。提到TTI,很多人第一反应这是被“股神”巴菲特旗下伯克希尔·哈撒韦收购的“神秘”公司。“股神”巴菲特一贯喜欢投资传统行业中的“慢公司”,而对高科技行业的“快公司”不太感冒。但TTI作为全球第七大电子元件销售企业,是全球最大的被动元件、分立器件、连接器和机电组件(IP&E)专业授权分销商之一,近年来在亚洲市场以及中国大陆拓展业务非常迅速,可谓是破了巴菲特的惯例。
 
TTI广泛的产品线包括:电阻器,电容器,连接器,分立器件,电位器,微调器,磁和电路保护元件,电线电缆,电线管理,识别产品,应用工具和机电设备。
 
扩大MLCC库存,拒绝新客户
 
TTI原先预计北美业务将在2018年上半年增长7%,实际2018年的业务上半年增长了15%,远超预期。全年北美销售额达到14亿美元,比上一年的11.3亿美元增长了大约20%。
 
随着订单增加和业务趋势按季度增长,TTI的势头一时无两。全球的TTI分公司在去年完成近40亿美元的销售额后,2018年的销售额甚至接近50亿美元。这种强劲的增长主要得益于MLCC等市场增长,占领了更多的市场份额以及出色的采购能力。
 
TTI Americas公司董事长兼高级副总裁Don Akery解释说,TTI已经在建立库存和增加销售团队方面进行了重要投资,以保持其强劲的增长。他认为主动并提前增加库存的举措,正是TTI今年能够在陶瓷电容器方面大获全胜的至关重要的条件。
 
TTI的竞争对手大部份是上市公司,“他们非常重视现金流,很重视减少库存。备货方面一定没有我们充足,备货周期一定比我们长。”除此之外,竞争对手的产品线更广,涉及到主动元器件会占用更多现金,因此不会对被动元器件做更多备货。
 
TTI预计MLCC的供需缺口将继续存在,目前原厂的生产能力依旧不能满足市场需求(这种情况会至少持续到明年年底)。面对这一挑战,该公司优先考虑其现有客户,并拒绝接受新业务。总体而言,TTI现在将库存水平提高了14%至20%,才接纳了更多的新客户。
 
销售人才是关键,规划细分市场
 
Akery指出,TTI继续致力于扩大其客户群,并出资培养能够拉到客户的销售人才。北美的销售额增长了20%以上,因此年初只有174名销售人员,却在9月份增长到了205名,更是计划销售团队在年底前增加到215人,到2019年第一季度末增加到250人。除此之外,还有315名内部销售人员。TTI公司全球的员工人数从5,600增加到6,300,销售团队是增长得最快的。
 
TTI特别着重的产品包括:电阻电容,连接器,分立器件,电位器,微调器,磁和电路保护元件,和机电设备等,其主要目标市场是军事/航空航天,商业航空,以及汽车和工业电子市场(按重要性排序),这些细分市场占其业务的65%。EMS也是一个重要的细分市场,其中医疗电子业务是主要通过EMS渠道提供服务的。最重要的仍然是所有顶级航空航天公司客户,尤其是美国军费预算将大幅增长,TTI正准备大干一场!
 
巴菲特对TTI模式赞赏不已
 
众所周知的是,巴菲特本人原先一直只关注传统行业,对科技行业并不感兴趣,2年前收购TTI的举动更是难得一见。因此,在今年5月份的伯克希尔哈撒韦的股东大会上,有人提问巴菲特:“(你认为)TTI商业模式是对的吗?”
 
巴菲特是这样回答的:“TTI负责人是让我觉得很满意的一位成功人士。他现在大概让这个业务翻了四倍以上了,而且每一年都增长的非常快,他们现在专门在经销一些电子零件,平均来讲已经是上十亿以上的业务了,但是他的成本只有五分钱。”
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