中电器材的高端视点：
- 中电器材将电子元器件分销作为主营业务
- 中电器材走技术型分销商路线
- 中电器材在客户服务中提出“设计链”概念
- 中电器材追求均衡综合竞争力
中电器材的企业战略：
- 中电器材成功在于选择以技术为驱动的发展道路
- 中电器材在通信系统领域确立竞争优势
- 中电器材在代理产品线上精心选择
- 中电器材将继续保持年复合增长率超过20%
年销售额13亿人民币、全球15个办事处、代理十余条产品线、1000多家稳定客户——这就是中电器材深圳有限公司总经理周继国在接受采访时摆在我们面前的一张公司经营的“成绩单”。这份业绩在国内本土元器件分销商中间，算得上是一流的水平。而根据周继国的回忆，在2000年左右，公司刚刚选定将电子元器件分销作为主营业务时，当年的销售额还不到2000万。
十年风雨，数十倍的增长，数字背后似乎藏着巨大的传奇。而当我们怀着好奇向周继国总经理寻求答案时，得到的回答却极为简单明了——“从一开始，我们就选择了一条以技术为驱动的发展道路，这就是我们成功的关键。”
而实际上，做出这一步选择，在当初却是“不得已而为之”的事情。周继国回忆说，当时与那些走市场化路线的贸易型分销商相比，中电器材深圳有限公司没有雄厚的资金支持，因此就要选择一条适合于自己的道路。而几年的运作下来，事实证明他们的选择是正确的。因为在竞争激烈、跌宕起伏的元器件市场，单纯地贸易型服务越来越难于给客户提供更多的价值，并维系客户忠诚度，而围绕客户设计活动开展的技术服务，恰恰是分销商可以提供的增值服务中对客户“粘合度”最高的一种。因此中电器材深圳有限公司虽然起点不高，却是走得更远。而反观当初市场导向的分销商由于遭遇到利润减薄、价值不被认可的窘境，业已发生了分化——一部分成为混合性的分销商，另一部分则演变为单纯的物流服务提供商。
在走技术型分销商的路线时，中电器材深圳有限公司也逐渐领悟到了更多的竞争法则。其中最重要的一点，周继国认为，就是要“做得专”，在某一个或某几个领域深入进去，形成局部的竞争优势。“因为与国际级的分销商相比，我们的块儿头还不大，覆盖不了所有的技术领域，因此只有找到自己的专长，才有竞争力。”周继国说。在这样的原则指导下，中电器材深圳有限公司逐渐在通信系统领域确立了自己的竞争优势，这个方向也正好契合和中国通信基础设施大规模建设的需求，因此收效显著。目前公司一半以上的业绩都来自这个领域。
为了将自己技术型分销商的特色凸显出来，中电器材深圳有限公司在代理产品线的选择上十分精心。周继国介绍了他们选择产品线的两个原则：一是要有技术门槛，有门槛才能显示出公司解决问题的技术实力，体现出技术服务的价值；另一个原则是选择核心芯片，因为公司有自己的技术队伍，可以围绕核心芯片做参考设计，甚至可以为客户提供全套设计方案，提供“交钥匙”工程，这也是赢得客户的重要手段。
如果说中电器材深圳有限公司起步时“技术化”的定位是一种“被动”的选择，今天他们在这条道路上的主动出击则越来越多。三年前，他们在客户服务中提出了“设计链”的概念，即在客户设计初期就介入客户的设计活动，追踪进展，提供样片、培训、解决方案等配套服务。周继国表示，公司就是要通过这种方法在设计端与客户绑得更紧。
当然，强调技术能力的同时，中电器材深圳有限公司并没有忘记自己作为分销商的“本份”，即作为元器件市场调剂供需的“蓄水池”的功能。周继国认为，根据客户需求提供持续稳定的供货的能力，是分销商的一个基本功，也是客户对分销商的刚性需求。他分析说，尤其是目前越来越多的IC厂商选择了fabless的模式，芯片的生产都交由几家Foundry厂代工，而这种生产的集中极易造成供货随产能一紧全紧，一松俱松的局面，过去一年中全球性的缺货就是一个很好的例证。这也给分销商稳定供货能力提出了更大的挑战。一个优秀的分销商就是要通过准确的预测和完善的供应链管理，发挥以丰补歉的作用。
因此中电器材深圳有限公司在供应链的优化上一直没有放松。周继国表示，公司追求的是一种均衡的综合竞争力，“很多技术实力强的公司，缺乏优化供应链的能力；而与以贸易见长的公司，市场运作能力强，但不重视技术服务等附加价值。我们就是要在这两者之间找到一条中间道路。”周继国说。
可以说，前十年的成长，为中电器材（深圳）分公司赢得了市场地位和尊重，但周继国也坦陈，今天对于年销售额上十亿的国内元器件分销商来说，原有的资源已经被充分挖掘，都遭遇到了发展的瓶颈，大家都面临着一次新的抉择——是继续追求规模上的增长，还是转向追求品质的集约化经营？中电器材深圳有限公司对未来的设想是，继续保持一个年复合增长率超过20%的成长，继续扩大规模。周继国认为在元器件分销行业，规模还是一个基本的竞争要素。同时，他也指出，未来国家宏观经济形势也会在客观上支撑他们的这种增长预期——持续的投资型经济拉动会使得公司在通信基础设施方面的市场得到巩固，同时消费型经济拉动的号角也已吹响，这将是公司发展的一个新的机会。因此，未来公司在产品线的组合上会更多地引入一些消费类的产品，周继国透露，这方面在2011年下半年会有一个分晓。
