电子供应链的机遇与挑战：

• 消费市场需求的预期缺乏动力支持
• 2011年对分销商回款将被稀释
• 2011年整体经济形势将极大左右分销供应链变化

电子供应链的市场数据：

• 预测半导体市场的增速平均5%以下
• 国内供应链的市场毛利空间达60亿美元左右

2011，电子产品供应链面临哪些新的问题，企业又需要哪些具体的策略转变?

2011注定是迷雾

在手上的订单没有完全达到年初既定的目标以前，2011年对每家企业而言都注定是个问号，甚至严重点说在回款额没有达到年初目标之前都不能画上一个完美的句号，再危言耸听点的说法是，没有走完2011年最后一天，是很难评估企业这一年究竟收获的是盈利还是亏损。

也许很多人会说，现在还处在经济危机恢复之后的上升期，整个行业自然会节节攀升，何来此悲音?我不否认具体到某些企业2011年会气势如虹，但对于整个行业而言则未必如此光明。

首先，半导体市场的增速平均预测只有个位数—5%以下，这个的背后是对整个消费市场需求的预期缺乏动力支持。问题远非这么简单，之前的文章也分析过，经济危机之后半导体供应逐渐恢复，供货周期逐渐向正常靠近，再加上所谓账期的变化，2011年对分销商而言注定是个回款被稀释的年份，再考虑到个位数的整个行业增长，几乎整个分销产业并没有太多增长的利好消息(相比于2010的丰厚年景)。

其次，2011年整体的经济形势将极大左右分销供应链的变化。虽然表面上经济在逐步恢复，但现在依然没有明确的迹象表明经济已经完全摆脱危机带来的影响，2010年多个国家相继爆出的金融问题已经敲响了警钟，2011年注定不会平静，很多经济增长的动力已经被2010年这些国家和地区的金融问题所抵消。整体经济是在沉重负担中前行，还是被这些负担压垮，直接影响了整个市场对半导体产品的需求。

最重要的一点，如何才算盈利，又如何才算增长?盈利这个似乎好说，表面上看只要最后核算支出之后的账面有盈余就可以称为盈利，那么增长呢?仅仅盈利数字比去年高就一定是增长么?目前，一个可怕的问题是货币的价值变得越来越难以捉摸，因此你的企业盈利相比于去年并不是高了就一定是企业增长了，因为这其中需要参考很多货币价值的因素进行衡量。什么是实际意义的增长?是你的企业盈利增长跑赢货币贬值速度再加上银行利率!

保持沉着心态应战

对于每家供应链上的具体企业而言，不管年景如何，每一年都是对企业管理的极大挑战，甚至可以说有时候好的形势反而不利于企业做出最合适的发展战略判断。因此，面对这样一个琢磨不定的形势，最主要的是首先保持一个沉着冷静的心态去分析自己面临的问题以及供应链上存在的机遇，从而判断自己是否适合在某些机会面前主动出击还是先坚持以我为主，保持观望的态势。

供应链风险

对于电子产品分销商而言，越是迷茫的形势，供应链风险的指数就会越高。因为这种情况下存在的问题是两个方面的：一是经济形势的发展高于企业的预期，服务的客户可能面临严重的缺货情况，这时侯，客户不得不转向其他竞争对手寻求补货，从而给了对手抢夺自己客户的机会，明显不利于既有客户的稳定;另一方面是企业预期高于经济形势发展，客户的订单锐减，自己手中积压大量的产品无法消化，或者囤积在库房等着自己的资本贬值，或者只能紧急寻找新的客户散出这些积压货品，不仅费时费力费成本，而且存在极大做亏本买卖的风险。

当然，许多分销商已经很早就注意到这一点，比如与大客户进行深度合作，从客户产品研发就早早介入，对客户产品有了深入的了解，辅以通过科学的供应链管理和客户关系管理软件，制定自己的产品进货周期和数量，实现成本和利润的最优配比。然而面临经济形势变化莫测的形式，仅仅这些还不够，因为客户的需求也是被迫根据市场发展趋势随时调整的。

作为在供应链中处于中间环节的分销商而言，防范供应风险还应该注意以下几点。
[page]
采购端

1. 争取将电子器件的采购从成本为中心到利润为中心的转移，力求做到每次采购并不是在成本最低点实现而是在利润最高点实现，从而尽早获取某款产品的高利润，确保此产品的整体利润额度。

2. 从关注价格到关注总成本，也就是关注从每单货品的进货开始直到全部售罄的整个过程的成本支出进行有效管理和科学规划。

3. 降低对绝对价格的依赖，转而注重采购竞争优势的建立，即采购来的产品并非一定要价格最低，而是价格最具有竞争优势，即使面临库存压力，依然有可能处于产品的旺盛销售期，从而避免库存风险。

销售端

1. 关注客户的可持续性发展甚于其短期需求。对于某些产品而言，并非仅仅只用于满足企业的短期订单，也许某些时候客户会对部分产品追加紧急需求，这个时候，你长期观察企业的投入就起到作用，一方面紧急需求的满足封死了对手的可趁之机，另一方面则发挥了库存产品的最大价值，最重要的是提升了客户对你的依赖。

2. 尽可能提升对客户企业带来的全程价值，不仅仅是提供廉价和及时可靠的电子元器件，还能在产品设计、市场需求、战略规划等方面和客户深度合作，不仅可以科学管理自己的供应链，还能从客户那里获得更多产业发展的信息，让自己有机会扩展更多与现有客户需求类似的客户群体。

3. 合理规划不同器件的需求等级和数量，区分关键器件、普通器件和通用器件等不同等级，对关键器件进货数量要做到与客户需求保持一致，普通器件则尽可能保持最大的利润，通用器件因为销量大，而且需求比较旺盛，客户范围广，因此则要确保在低价格囤积相当数量的库存。

偷取供应链的价值

偷取供应链的价值，并非是鼓励企业使诈，而是充分利用供应链的特殊情况，合理规划企业的资金流量，从中获取额外的收益。

货币价值在不断变化，带来的一个重要影响就是信贷环境的变化不定，利率随时可能调整。当然这里不是让企业拿出现金去炒股炒房，虽然那是一个比企业运营更有利润的办法，但并不可持续发展的现代供应链管理策略。

这里的偷取供应链价值的核心是合理利用账期的时间来从赊销和赊购贸易中获得价值，通过自身的详细分析，并在赊购和赊销的天数上进行科学的规划，制定一个既能满足供应商和客户的账期，又可以让自己在资金流动性和库存压力上保持一个平衡点，通过资金注入和信用注入等方式，合理调整自己企业的现金流量，并且保持在一定程度上，然后利用这一现金流量的变化可以大致估算出一个比较稳定的现金保有量，这部分现金是可以进行投资的，从而在供应链上获得了额外的价值。

最关键的，任何一款产品都有自己的价格波动曲线，虽然对于很多授权分销商而言，价格以长期协议价为主，但如何利用部分器件的库存和瞬时高点的结合配比给客户整体方案，并利用账期的时间差从中提高营运利润，并非不可能的事情。

不管2011年是怎样的一个年景，至少有一点是肯定的，2010年中国的IC进口额高达1300亿美元，按照半数为分销供应链提供，仅此一项就达到650亿美元，以10%左右的附加价值提供给分销商，那么国内供应链产生的市场毛利空间就高达60亿美元左右，即使整个行业的前景不明朗，但对于单个企业而言，只要合理认清供应链形势，科学管理供应链策略，还是大有机遇的。