供应商替换和产品替代成为企业降低成本的重要途径- 小批量采购需求的快速增长带来小批量供应商新挑战
- 中国小批量业务是迄今为止全世界增长最快的市场
- 加强网站内容满足中国设计工程师对增值服务的需求
- 在深入中国市场的进程中小批量供应商需要进一步本土化
经历了2009年的经济衰退，中国电子产业正处于新的上升周期中。电子元件技术网（www.cntronics.com， 简称CNT）最新的调查显示，在新的竞争压力下，“2011年供应商替换和产品替代将成为企业降低成本的重要途径”——这将会引起中国工程师设计活跃度的大幅提升，而电子设计活动的增加必然会带来小批量/多品种采购需求的快速增长。
CNT的最新调查发现中，还揭示出本轮需求增长中，呈现出的一些新特点：
- 设计活跃度的增加，使中国工程师对技术支持与参考设计等增值服务产生了强烈需求。
- 采购商更积极地寻找替代物料，而“物料不同品牌之间的替换”成为最重要的替代方式。
- 中国工程师日益倾向于本地化的结算方式。
- 高知名度公司在吸引更多业务的同时，更易引来客户的抱怨。
可以看到，小批量采购需求的快速增长为小批量供应商带来不少新的挑战。小批量供应商需要考虑如何满足中国工程师日益增长的增值服务需求、物料替代需求、本土化的结算需求与日益重要的品牌建设需求。这些新的挑战最终归结为一点：在深入中国市场的进程中，小批量供应商需要进一步本土化。
小批量采购供应商如何才能更好的应对挑战？为了寻求答案，电子元件技术网专门采访了全球最大的目录分销商Digi-Key公司的首席运营官Mark Larson先生，他与我们分享了一个成功目录分销商面对新挑战的解决方案。
CNT：请您分享一下中国小批量业务的成长热点以及中国市场与其他地区市场的差异性？
Mark Larson：据我观察，中国市场和世界其他地区市场存在两个主要区别。第一，它是一个位于地域辽阔的国家的巨大市场。中国市场的这一特点使之非常适合发展小批量分销（目录分销）的业务模式。其次，中国市场的发展非常迅速，是迄今为止全世界增长最快的市场。这也是我们一定要赢得中国设计工程师和采购业务的原因。
我们看到Digi-Key在中国的增长是由广泛的跨多个行业的客户群体在推动。我们有超过50万的电子元器件产品库存。中国客户从Digi-Key下单后通常是两到三天就送货上门。很多中国客户把我们公司作为样机设计、引进新产品（NPI）和缩短生产周期的主要产品渠道。
CNT：作为目录分销商，该如何满足中国设计工程师对增值服务的需求？
Mark Larson：我们认为，一种有效的举措是继续加强公司的网站内容。例如，Digi-Key对所有产品组件提供完整的性能说明，同时提供数量众多的参考设计，工程师完全可以将这些参考方案纳入他们所设计的产品之中。这样可以使工程师的设计工作进行的更快。我们还对许多新产品提供产品培训模块（PTMs），许多模块里面都包含有详细的设计信息。现在，我们正在大力增加参考设计和产品培训模块的数量。
CNT：目前在中国，元器件物料替代的需求比较旺盛。在线工具是寻找物料替代信息最快速高效的方式，对于在线工具搜索，小批量供应商能有什么作为？
Mark Larson： 在这个方面，我们相信Digi-Key是与众不同的。在北美的行业调查中，工程师们认为我们在同行业中拥有最好的搜索引擎。我们主要是按照参数进行搜索，而且按照参数搜索的能力，是使Digi-Key成为世界上最大电子元器件目录分销商的一个主要因素。当然，拥有零件编号的客户也可以通过零件编号进行搜索，但大多数我们的客户依赖于根据参数进行搜索。
CNT：我们的调查发现，知名度高的公司更容易引来客户的抱怨，如何面对这一看似矛盾的现象？
Mark Larson：品牌的成长是一个长期的过程。而中国是一个巨大的市场，作为分销商必须持续努力，以吸引更多的中国客户，向他们展示我们能带给他们的好处。我们相信，一旦客户通过Digi-Key下了第一个订单，通常情况下，该客户将很快会下第二个订单，然后会是第三个，然后接着可能有更多。所以我们必须在每一次服务中向每一个客户证明我们的价值。
CNT：请您预测一下中国小批量采购供应在2011将遇到的最大挑战？
Mark Larson：从我的判断来看，2011年我们在中国面临的挑战是如何变得更本地化。我们致力于在中国形成这样一个局面——与Digi–Key做生意比与任何其他分销商做生意更轻松。这是我们的目标，而且我们相信这将在2011年得以实现。我们将继续加强公司在中国的地位。我们的目标是成为中国工程师和采购人员认为的最好分销商——服务于为样机设计、新品引进和缩短生产周期。由于Digi-Key库存了的业界最广泛的板级电子元件，我们位于中国的客户群在持续快速增长。同时每个客户的总销售额也在快速增长。许多客户认为Digi-Key提供了同行业中最好的“一站式服务”。我们在收到客户的订单后几小时后就从库存发货。
作为全球最大的目录分销商，Digi-key将于4月8日-11日盛装出席第77届中国电子展（CEF），帮助本地的设计工程师和采购人员解决小批量多品种采购难题。届时拜访Digi-key展台(1H17A)，更有精美礼品赠送。
