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深圳市拓锋总经理陈金松
去年虽然市场需求不是很旺，但是主营高低压MOSFET业务的深圳市拓锋半导体科技有限公司仍然靠着新兴的MID平板电脑和移动电源市场斩获了8千多万RMB营收，非常了不起，今年更是趁着市场有回升趋势，将营收目标定在1亿RMB，差不多YoY增长率在25%。目前每月出货量大约在1个亿支左右。
不过，这个目标也不是那么容易就能实现的，毕竟这个市场竞争非常激烈，而且还有一些其它市场风险。例如，拓锋总经理陈金松坦率地说：“今年长电科技封装产能有些紧张，这可能将是我们面临的最大市场风险之一。”
拓锋半导体目前主要针对数码产品经营低压MOSFET，但也针对一些终端工厂客户做一些高压MOSFET生意，如SOT-23和SOT-23-3、T0-220，除了MOSFET以外，也兼做一部分二极管、肖特基整流管、运放、LDO和三端稳压器件。陈金松表示：“我们的目标是为市场提供性价比最优的MOSFET。虽然目前还没有资质成为一些高端客户（如美的和格兰仕）的供应商，但中低端市场其实也是很庞大的。”
他坦率地讲解释道，我们这类供应商服务500强高端客户的成本是很高的，首先我们不是人家的关键供应商，即便你押了几百万的货在这些高端客户身上，货期通常又要到6-9个月，但占人家产品BOM的比例仍然很低，因此人家老板甚至都不愿意排时间来见你。而服务中低端的工厂客户，如5元钱左右电源，我们的高压MOSFET占到的成本就在5分之一，在它身上押上百万的钱对这些中低端客户来说就是关键供应商，就是战略合作伙伴，不仅可以和它们老板直接说上话，甚至随时可以上人家老板的办公室，与老板做直接的交流和沟通，即便产品或回款出点问题，也容易沟通多了。
拓锋半导体的MOSFET晶圆来自俄罗斯、台湾和马来西亚的一流供应商，封装主要在江苏长电科技生产。长电科技是上市公司，内部运作管理已经走上正轨，管理水平与私企不可同日而语，TCL、康佳、长虹和创维等一流企业都已经是长电科技的客户。因此，为了保证产品品质，即便长电科技的封装成本要高一些，拓锋半导体也基本上坚持在长电做封装。
陈金松表示：“我们已是长电十年的老客户，即便在市场需求比较低迷的那几年，我们仍然坚持在长电做封装，配合长电把上市报表做得好看一点，因此长电与我们的关系非常好，即便今天长电手上有较高利润的大订单，长电还是尽可能保证我们的订单准时保质保量出货，而且加工费也尽可能给我们最大的优惠。”
他说，台湾芯片厂现在已经在做8寸和10寸晶圆，而国内只能做5寸和6寸晶圆，因此台湾芯片的成本就可做得比国内低。低压MOSFET晶圆市场目前已经被台湾垄断，国内晶圆厂在这一块已没有任何竞争力，因此不论是华晶还是上华，目前都在主攻高压MOSFET。
拓锋半导体主要目标市场和商业模式
拓锋半导体目前的主要市场是深圳周边地区的DVD、移动DVD、车载DVD、MID和移动电源制造商，市场份额占到80%以上。其它应用市场包括：电子书、数码相框、解码板、机顶盒、手机电池、电源适配器、充电器、功率电源、平板电脑、笔记本电脑、TFT-LCD驱动、数码相机、数码摄像机、行车记录仪、GPS导航仪等数码产品。
拓锋半导体目前一半的生意与贸易商做，如联胜、金城微和天旺，另一半的生意与工厂做。“与贸易商的生意模式比较简单，只要给它足够的利润，其它的很多事诸如客户关系维护、客户拓展、收款就不用去操心了。”陈金松说，“与工厂做生意这些方面就都要兼顾。移动DVD工厂是我们的主要市场，客户包括隆科，深圳阿龙电子有限公司，英卡，侨德，这三家是宝安移动DVD的龙头企业，有了这几家客户在手上，我们再拓展其它的移动DVD客户就很容易了（凭阿龙的发票和送货单，阿龙是行业老大），因此这几年生意发展比较平稳。”
陈金松还坦率地分享了自己独特的生意经。他说：“我们首先锁定行业龙头企业，积极配合它们的生产和开发需求，然后整合身边的朋友资源，成立很多的销售队伍，把身边的做配套元件（如电阻、电容）的朋友拉进自己的生意圈子，帮助他们做生意，同样的，我们帮助他们，他们也会多少帮助一下我们，这些相互帮助，客户来源基本上是不用愁了。”
在市场拓展策略上，拓锋半导体坚持走创品牌之路。陈金松表示，虽然现在有很多人告诉我贴牌生意也很好做，即如果AOS和Vishay的一级代理商认可了你的品质，他们就会要求你贴AOS或Vishay的品牌，他们可以高出市场价20%以上的价钱收购你的贴牌产品，然后他们再借助AOS或Vishay的品牌以100%或200%的高价卖给客户。这个生意虽然很好赚，但对于一个想长期健康发展的企业而言，却不是长治久安之计。因此，拓锋决定做自己的品牌，即便价钱卖不高，即便利润低一点，即便贸易商可能不太愿意做我的品牌，我们也要坚持做拓锋自己的品牌。市场会给每个品牌一个价位的，如果你总是跟着市场走，那么就没有最低，只有更低，那是没底的。
目前拓锋的MOSFET产品主要替代AOS和Vishay的产品，产品性能兼容，型号除了前面的公司LOGO，后面的数字一模一样，这样便于生产线上的用户辨认。但这样做也有不利的一面，那就是我们的产品很容易被别人替代掉。AOS或Vishay的MOSFET产品主要针对高端客户，我们是在中低端客户市场替代他们的产品。”
拓锋已与长电科技建立稳固合作关系
拓锋半导体主要服务中低端市场，这就决定了它的利润一定不会高，它必须靠冲量才能赚钱。因此对于拓锋来说，能不能得到封装厂产能的稳定支持，对于它能否在市场上拿单和压低成本是至关重要的。
据陈金松介绍，拓锋已与长电科技合作十几年，可以说已经建立了非常稳固的合作关系。无论市场需求状况高还是低，长电科技总是想方设法优先保证拓锋的产能供应。那么，为什么拓锋能得到长电科技如此强大的支持呢？
原因有三点：第一. 产品的品种不是很单一，符合长电的发展方向。第二.拓锋有良好的付款信誉，即使达到几百万的封装费，也是一次性付清，从不拖欠货款。第三.忠诚度高，拓锋忠诚于客户，也忠诚于供应商，在淡.旺季都能相互支持，多年合作下来，才赢得了长电的大力支持。
