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元器件领军厂商经验谈:俘获工程师“芳心”的三大法宝
——2011中国市场电子元器件领军厂商专题报道

发布时间:2011-11-22 来源:CNT Networks

核心提示:
  • 介入客户初期产品研发:元器件领军厂商各显神通
  • 降低成本三要素:高集成度、方案定制、产品系列化
  • 小批量供应服务:领军厂商争夺的新制高点

2011中国电子制造商采购行为调查发现,研发部门在公司元器件采购流程中的话语权越来越强,因此对于元器件供应商来说,与设计工程师的沟通变得越来越重要。如何获得工程师的青睐,制定和执行有竞争力的工程师服务策略,是元器件供应商无法回避的一个挑战。而应对这个挑战的第一步,就是深入了解工程师“要什么”。

本地调查也揭示出,电子系统厂商工程师最希望元器件供应商在三个方面提供支持,分别是:参与产品早期研发;持续降低成本;小批量采购。CNT Networks分析师结合本次调查采访了八家领军厂商——安森美半导体、恩智浦半导体、AEM科技、FCI、Bourns、HARTING、Molex和瑞声科技。这七家厂商在满足工程师的设计需求时,各有高招,他们的做法具有一定代表性,我们在这里归纳出来,相信对元器件供应商改善服务,以及系统厂商选择和评估供应商都有借鉴意义。

参与我们采访的嘉宾包括:

安森美半导体电源及便携产品全球销售及营销高级总监郑兆雄
恩智浦半导体中国大陆及香港地区行政官叶昱良
AEM科技(苏州)股份有限公司副总经理郑索平
FCI大中华区及韩国销售副总裁黄振声
美国柏恩公司保护元件产品副总经理Mr. Erik Meijer
HARTING亚太区总裁陈伟豪
Molex
瑞声科技控股有限公司
 
介入客户初期产品研发:元器件领军厂商各显神通
 
2011调查显示,系统厂商让供应商参与早期产品研发的比例由2010调查的49.7%大幅上升至2011调查的72%。这样的合作对于元器件供应商和系统厂商是一个双赢的过程。供应商的技术优势可以帮助系统厂商提高产品竞争力、挖掘成本空间、加快产品上市。
 
通过建立技术中心或实验室,系统厂商和供应商可以联合开展产品研发。安森美半导体就在中国同长虹、创维、海尔、海信、TCL及杭州海兴等多家电子系统制造商共建了联合实验室,郑兆雄介绍说。此外,安森美半导体在上海设立了汽车解决方案工程中心,恩智浦也在2011年3月将全球汽车销售与营销总部搬至上海,成立了中国汽车技术中心。不久前,恩智浦宣布BYD采用了恩智浦无钥匙技术解决方案。
 
满足系统厂商的产品设计要求和成本需求是合作研发的基础。叶昱良表示,恩智浦会同多个客户在不同的部分进行合作,从而能够尽可能的整合他们的各种需求。郑索平表示,在客户产品研发初期,AEM开始了解其电路保护要求及成品销售区域,并联系认证机构进行模拟测试。帮助客户一次性完成电路设计并通过相关安全认证测试,提升客户产品研发效率。FCI在中国建立了一支庞大的技术支持队伍,并且定期举办高新技术交流会,帮助客户克服技术瓶颈。美国柏恩建立了全球性的组织。在各地均派驻了拥有丰富经验和相关知识的应用工程师(FAE)为顾客提供最实时的技术支援。陈伟豪介绍道,HARTING会在有些客户的产品研发初期参与到产品设计中,根据客户的特殊要求提供“量体裁衣”的连接及系统解决方案。

降低成本三要素:高集成度、方案定制、产品系列化

2011调查显示,工程师最希望供应商提供的增值服务仍然是降低成本。供应商正在通过高集成度、方案定制、产品系列化等多种方式帮助系统厂商降低成本。安森美半导体推出的高性能高集成度方案可帮助客户减少系统中的元器件使用数量,并降低成本。郑兆雄举例说,安森美半导体推出集成ESD保护及EMI抑制功能的共模滤波器,比竞争方案节省空间多达50%,从而可以可观的节省物料单,且为无线手机设计人员提供了整套 (turnkey)解决方案。
产品系列化是帮助系统厂商降低成本的另外一项重要手段。基于不同需求为系统厂商量身选择一系列拥有不同配置的产品,从而避免了为某些不需要的产品特性支出开销。叶昱良表示,恩智浦会为本地客户量身定做一些方案,一个最新的例子是恩智浦2011年10月刚刚发布的、同SRS Labs公司合作推出的DiRaNA2汽车收音机与音频解决方案。该方案可支持Circle Surround Automotive(简称CS Auto)。CS Auto的引入,源于中国汽车厂商的需求,可以为本地汽车用户带来全新的环绕声体验。
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小批量供应服务:领军厂商争夺的新制高点

随着中国电子工程师研发活跃度的增加,样机开发带来的元器件小批量采购需求快速增加,调查发现,38%的工程师希望供应商提供小批量供应服务。元器件供应商目前通过分销商渠道和公司网站提供小批量供应服务。

安森美半导体借公司网站及与渠道伙伴(特别是小批量服务/目录代理商)合作提供小批量供应服务。郑兆雄表示,通过有效的小批量服务渠道,能够确保客户(特别是中小企业和研究机构)能够及时地获得安森美半导体的产品及样品。恩智浦有三条渠道满足小批量样片或供货的需求,分别是恩智浦授权的分销商;直接通过恩智浦公司网站作小批量订购;或直接与恩智浦各地的销售办事处联络得到相应的订购协助。

黄振声介绍说,FCI与武汉力源, ELEMENT 14, DIGIKEY, MOUSER等公司成为战略伙伴,全方位地满足样品及试产的灵活要求。Erik Meije表示,工程师可以透过Bourns的官方网站来订购样品。Bourns同时和全球各大知名在线代理商合作,以便能够能在三天之内提供样品给需求量较小的客户。HARTING对一些客户提供免费样品。瑞声科技一般通过分销商提供平台化标准产品来满足客户小批量和样片需求。

电路保护元件应用广泛,单机用量少。基于这一行业特征,AEM科技采取渠道销售策略,通过多家渠道商来满足客户小批量、特殊料号等不同需求。郑索平表示,这一举措,不仅降低了公司的服务成本,同时更能灵活的满足不同类型客户的需求。

领军厂商工程师服务策略全剖析

除了以上一些有共性的策略,每个供应商也在根据自身的特点提供各具特色的工程师支持服务。以下是我们采访的每家供应商的详细报道,分享出来,希望对大家有所帮助。

安森美半导体:提供高性能、高能效及高集成度的产品和方案
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014156
安森美半导体身为全球高能效电子产品的首要硅方案供应商,它的宽广的产品及方案阵容,持续不断推出高性能、高能效及高集成度的产品及方案,帮助客户减少系统中的元器件使用数量,并降低成本,并让世界更绿色更节能。
——安森美半导体电源及便携产品全球销售及营销高级总监郑兆雄

恩智浦半导体:客户需求导向策略是关键
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014155
恩智浦半导体创新的产品和解决方案可广泛应用于汽车、智能识别、无线基础设施、照明、工业、移动、消费和计算等领域。恩智浦半导体产品要求能满足客户的需求,而做到这点一直都是恩智浦技术创新的动力和源泉。
——恩智浦半导体中国大陆及香港地区行政官叶昱良
 
AEM科技:技术优势与市场机遇是关键词
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014154
AEM科技秉承创造最大附加价值与客户均分的理念,永远以为客户提供最好的产品,最高的性价比为己任。AEM科技一直懂得跟着市场方向去发展,他们对市场有着敏锐的洞察力,紧紧抓住市场的每一个机遇,凭借技术优势发展并壮大自己。
——AEM科技(苏州)股份有限公司副总经理郑索平
 
FCI:以优质服务及高性价比维持增长
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014153
FCI一直以开发崭新技术为方针,并以极具竞争力的优质产品、一站式的连接方案、及以客为先的服务作为公司的核心价值和策略,从而使FCI成为全球连接器的五大供应商之一。
——FCI大中华区及韩国销售副总裁黄振声
 
Bourns:为客户提供广泛的产品应用技术及支援
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014152
美国柏恩作为全球知名精确度电子元器件及的制造及供货商,专精于可调式电阻、感应器、以及可广泛应用于各产业之电路保护解决方案。为照顾全球各地顾客,美国柏恩建立了全球性的组织,并为客户提供应用最为广泛的产品和最实时的技术支援。
——美国柏恩公司保护元件产品副总 Mr. Erik Meijer

HARTING:定制化是连接器未来的发展方向

http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014151
随着消费电子、汽车电子、通信终端市场的快速增长,引领连接器广泛应用到各个领域,给生产和使用带来了诸多便利。未来的连接器发展应向小型化、高密度、高速传输、高频方向发展。同时,连接器定制化是HARTING未来的发展方向。
——HARTING亚太区总裁 陈伟豪

Molex:重视与客户合作开发并提供解决方案
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014178
Molex专注于连接器行业,拥有100,000多种性能可靠的产品,居于世界最大产品规模之列,产品线包括电子、电气和 光纤互连解决方案、开关和应用工具等。此外,Molex将会不断地与客户一起开发和提供解决方案,帮助客户解决产品总体成本问题,满足客户各种需求。
 
瑞声科技:保持市场持续竞争力的秘密
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014150
瑞声科技是全球最知名的微型器件垂直整合制造商之一,他们提供广泛的创新技术设计解决方案,涵盖手机电讯、科技产品、消费电子、家居产品、汽车及医学应用市场。可见瑞声科技的产品应用是十分的广泛,他们拥有的市场也是那么广阔,现在我们为大家解读瑞声科技保持市场持续竞争力的秘密。
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