导言：在众多分销商因中国电子市场整体需求下滑而对市场前景忧心忡忡的今天，全球最大的被动元件分销商TTI在中国市场的生意仍在持续快速增长，预计2012年将达到26%的市场增长率。为何TTI可以这样独占鳌头呢？它的增长秘诀在哪里呢？请看以下CNT Networks记者对TTI负责亚洲和欧洲市场的总裁Gene Conahan先生的独家采访。
TTI近几年在亚洲的生意持续快速增长，2012年将达24%的增长率，而中国地区的增长将达到26%, 主要来自工业领域市场包括汽车电子、医疗电子、电力电子和新能源等。在众多分销商对市场前景忧心忡忡的今天，为何TTI可以这样独占鳌头呢？CNT Networks的记者独家采访了TTI负责亚洲和欧洲市场的总裁Gene Conahan先生了解成功的奥秘。
TTI亚太区总裁Gene Conahan
笔者发现，TTI独特的企业发展策略，包括市场拓展策略、库存周转策略、技术支持策略和战略并购策略，是这家企业成功的关键。
专注被动元件的代理和销售，填补行业空白
“我们专注于被动元件，连接器，机电磁性元件和分立器件的代理和销售，通过与40多个原厂的合作，我们能够为客户提供深入的技术服务和全线的产品。我们提供专业销售，这意味着我们的FAE要懂得我们所有的产品，并根据客户的需要进行推荐。当客户遇到问题时，我们的FAE可以帮客户推荐合适的替代产品。”Gene指出。
为什么TTI会如此专注在被动元件的销售呢？这里还有个有趣的故事。TTI的创始人Paul Andrew曾经在一家公司负责采购。他可以很容易买到半导体产品，但是却很难买齐被动元件和连接器的产品。在经历一番千辛万苦之后，Paul决定填补行业空白，他创立了TTI公司专注被动元件的销售。起初他为军工企业提供电阻，后来逐渐增加销售其他的产品。
现在的TTI已经是全球最大最专业的被动元件分销商。TTI不仅销售全线代理的电容、电阻、连接器、二级管、功率管、开关、继电器、传感器和电路保护器件等产品，而且可以提供产品的生命周期信息和技术支持，帮助客户在设计的最初阶段选型，提供产品的顾问服务和技术支持。
TTI代理的产品线包括：Bourns、Littelfuse、Vishay、Kemet、Murata、Taiyou Yuden、TDK、Cooper Bussmann、Molex、FCI、KOA、AVX、Yageo、3M和Kingbright等。
非常有趣，TTI和Cntronics《电子元件技术网》一样专注被动元件，连接器和磁性产品的技术和应用。不同的是，TTI代理销售这些产品，Cntroncis为设计工程师和采购总监提供技术信息和产品信息，通过网站、研讨会和展览让供需双方持续互动，达到双赢。
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灵活库存周转策略,满足客户需求
Gene表示：“TTI推行缓慢库存周转策略。我们备有全线的产品.只要是我们代理的产品线, 就可以提供任何料号的产品。”
笔者观察到这种灵活的库存策略是有别于其他授权分销商的库存策略. 一般授权分销商代理的产品库存平均周转为8-9次, 而TTI只有3.5次. TTI这种灵活的库存策略，使其明显区别于其他授权分销商。
据Gene介绍，这种以满足客户需求为导向的库存策略，使TTI成为客户的战略合作伙伴，TTI可以在任何时候帮助客户得到他们需要的产品。大大提高客户的采购效率。
专业技术支持，帮助客户设计选型
Gene在解释TTI服务时特别强调 “Specialty”（专业性）。据Gene介绍，TTI公司的使命就是提供专业的服务。 TTI的FAE在客户研发产品的最初阶段就开始服务客户，帮助客户选型和推荐产品，让设计工程师通过改善电路设计，最大限度发挥集成电路的功效。
Gene 指出“我们的FAE为设计研发的最初阶段提供技术支持。当工程师设计电路时，我们为设计工程师推荐最合适的元器件，同时根据设计的要求结合产品的尺寸，耗电情况和价格做出推荐。以钽电容为例，当ESR的指标过高时，TTI的FAE会提供解决问题的办法和替代的产品。”
由于TTI是全球最大的被动元件和分立器件的专业分销商，又备有所代理的全线产品的库存，TTI能帮助客户了解哪些产品即将停产，并根据设计的要求推荐产品能更好地发挥集成电路的功效。据Gene介绍，TTI为FAE提供一系列的专业培训，帮助他们掌握产品的知识和技术知识，以便为客户提供深入的专业服务。
Cntronics有个内容栏目专门针对选型替代，工程师可以根据元件参数找型号，也可以根据应用找型号，同时提供设计优化替代服务，方便工程师设计和采购。
持续增长动力：战略并购与服务新兴市场
战略并购与合作帮助TTI快速成长。五年前TTI并购了Mouser Electronics. 如今，TTI和Mouser Electronics联手服务客户，全面覆盖研发设计的小批量多品种的采购到批量生产的采购。由于TTI销售的产品针对军工，电源，新能源，汽车电子等市场应用，中国的新兴市场成了TTI最关注的地区之一。
去年的8月，TTI和Mouser联手赞助并参展在西安举办的中国电子展-新能源与工业应用专区暨开发者论坛，为西部的工程师带去了AVX，Bourns，Vishay和TE等国际领先公司的专家和技术方案。今年的8月，TTI和Mouser Electronics将再度参展并在成都举办的中国电子展-新能源，工业与嵌入式应用展区暨开发者论坛（8月16日-8月18日，成都，Booth No:B231）
Gene指出，TTI收购是为了加强战略合作。如今的TTI已做好战略布局和人才布局。TTI于2009年开始不断扩充中国的团队和加强地区的战略布局。目前在大中华地区设有10个分支机构，包括香港、深圳、东莞、上海、苏州、北京、厦门、台湾、武汉和成都，为中国整机制造商和研究所的工程师提供专业采购服务和技术支持。
