你的位置:首页 > 测试测量 > 正文

解读小批量采购的市场需求分析与企业应对策略

发布时间:2011-08-24 来源:电子元件技术网

核心提示:
  • 小批量采购逐渐兴起,元器件厂家纷纷对此重视
  • 目录分销商在小批量采购服务方面保持其独特的优势
  • 众多分销商针对中国工程师小批量采购习惯,订立优质服务方案
  • 服务小批量采购客户的起跑点已经拉前,授权分销商面临新挑战
  • 元器件缺货以及今年的日本地震对小批量采购的影响

随着电子产品更新换代的速度越来越快,产品生产变得越来越多样化,企业在元器件采购中常常面临元器件多品种、小批量采购的问题。由于采购批量小,采购管理者很难从供应商处获得较好的价格,而且采购批次和品类繁多亦增加了交货和物流管理的难度。如何有效地开展元器件的多品种、小批量采购成为采购人员共同关心的问题。本次采访了一些元器件厂家、目录分销商、授权分销商以及部分工程师,并为大家解读小批量采购的市场需求的分析以及企业应对策略。

此次接受CNT Networks 采访的行业专家有:
  • Digi-Key 总裁兼首席运营官 Mark Larson
  • AEM副总经理兼科技高管 郑索平
  • 安森美半导体 亚太区副总裁麦满权
  • 武汉力源董事长兼总经理 赵依东
  • e络盟大中华区董事总经理 王忠兴
  • Mouser Electronics 总裁兼首席运营官 Glement Zheng
  • RS components 中国区域总经理 Clement Zheng
  • 世平集团 策略贸易高级总监 Jessie Sun
  • 富昌电子FAI Electronics China区域总监Angus Fung

小批量采购逐渐兴起,元器件厂家纷纷对此重视

一直以来,对于那些需求旺盛、技术成熟、生产相对稳定的产品来说,大批量采购是降低成本、提高效率和缩短交货周期的有效途径。而对于某些特殊的、目标客户相对局限或固定投资产品(如工业设备, 专用器材等),或某些处于新技术、新设计推广期的产品, 由于其市场需求量相对较小,大批量采购原材料无疑会使库存增加,资金占用及风险加大等问题。这时最有效的方式是降低采购批量,按需采购。然而,由于大部分供货商都有最小包装及最小订货量的要求,降低采购批量,按需采购变得十分困难。尤其是那些规模较小的企业,更是对小批量采购深感头疼。那么对于元器件厂家来说,他们应该如何去根据企业的发展特色,去适应这个市场,并针对当前市场的发展趋势,提出自己的小批量采购服务策略。

现在一些大型的元器件原厂商都比较重视客户的小批量采购计划,其中不乏安森美半导体、AEM科技等大公司。AEM副总经理兼科技高管郑索平在接受我们的采访时表达“现在我们公司也比较重视小批量采购的试用效果,因为小批量采购有可能带来大的业务机会。” 安森美半导体也认为通过有效的小批量采购服务渠道,他们能够确保客户(特别是中小企业和研究机构)能够及时地获得他们的产品及样品。然后可以为他们再服务,那么客户也会成为他们的常客了。安森美半导体公司藉他们企业网站及与渠道伙伴(特别是小批量采购服务/目录代理商)合作,为他们的客户提供多种便利途径的小批量采购服务。充分利用网络技术的优势,在网站上增加小批量采购服务的搜索、下单等功能,应对这些小批量采购服务的挑战。
[page]
同样,原厂直接提供产品给客户的同时,也可以利用分销商来来做。对于分销商来说,无论是授权分销商还是目录分销商都有其独特价值,能让原厂能够服务不同区隔市场的客户。他们的一项关键区别就是他们分别采取的高接触点客户(high touch)与低接触点客户(low touch)途径。对于小批量采购服务/目录代理商而言,他们平均从每个客户获得的收入相对较低。他们需要具备极具成本竞争力的业务模式,同时不损及服务水准。

 
安森美半导体 亚太区副总裁麦满权
 
然而,在看待中国本地目录分销商与国际目标分销商在小批量采购服务上,安森美半导体亚太区副总裁麦满权介绍“本地小批量采购服务/目录代理商有其独特优势,他们对本地业务的习惯及法令的理解更为透彻。但我们也确实发现这种相对优势正趋向消失,因为国际性小批量采购服务/目录代理商在这方面也正在赶上,特别是在中国市场持续开放的情况下。”这对于中国的一些企业来说是一次竞争与挑战,谁能最快把握住市场的主流方向,最就能为自己企业的发展谋取最大的利益并成为最后的赢家。

目录分销商在小批量采购服务方面保持其独特的优势

在以前,小批量采购服务一直是目录分销商和独立分销商所擅长的领域,但近两年,随着中国市场小批量采购需求的大幅增长,传统的以做批量业务为主的授权分销商也开始关注并推广其小批量采购业务。尽管都在参与小批量采购市场的竞争,但授权分销商、目录分销商和独立分销商因业务运作模式的不同,在小批量采购服务方面具有各自的特点,服务的目标及对象也不尽相同。

目录分销商在小批量采购服务方面还是保持有独特的优势:

一、目录分销商竞争, 授权和独立分销商因为各自的定位和优势不同.要满足多品种、小批量采购不容易。除了质量,多品种、小批量采购的服务注重的是快速及时的供货。Mouser Electronics 总裁Glement Zheng给我们打了个比方,“如果客户向某个原厂购买产品,只能购买到该厂的产品,而大型的目录分销商能够提供众多品牌的产品,并且很多型号为现货,能够提供更好的一站式服务,这是目录分销商具备的重要优势之一。”

二、目录分销商在发展核心小批量采购业务的同时也越来越注重增值服务和电子商务的发展。并开始利用多种渠道跟客户沟通并维持客户的关系。这对于目录分销商来说也是一个十分有利的条件

三、“这种优势正是来源于目录分销商的独特的业务模式。目录分销商的业务模式决定了它是以提供现货库存,宽广的产品线,和高质量的小批量采购服务为根本,而对客户的最低订单量等几乎没有限制。这些使得目录分销商和原厂及授权分销商相比更适合服务于小批量采购这一类的客户,也显现出更大的灵活性。” RS components 中国区域总经理 Clement Zheng为我们介绍。

 
RS components 中国区域总经理 Clement Zheng
 
过去,目录分销商利用向客户发送目录来传递产品信息,通过电话和传真来完成小批量采购的订购交易。而今,网络成了最受欢迎的信息获取平台,小批量采购交易也在加速向网络平台转移,“这个行业从纸质目录向在线可扩展目录改变”Digi-Key 总裁兼首席运营官 Mark Larson为我们介绍。
[page]
2011年对于目录分销商来说是机遇和挑战并存的一年。中国经济的持续发展和在新能源、高铁等行业的重点投入将给电子分销商提供很好的发展机遇。越来越多的研发中心在国内的安家落户和国内电子爱好者群体的不断壮大也使目录分销商有了更大的业务拓展空间。此外不得不提的还有电子商务环境的日益完善,也给致力于推动网上小批量采购的目录分销商提供了更宽广的发展空间。同时,我们也看到客户的要求也越来越高,他们希望目录分销商有丰富的库存,快速的物流配送,更好的查询功能,更便捷的电子商务平台,更低廉的价格,更可靠灵活的支付方式。因此,如何满足客户日益增长的需求,便成为了目录分销商的最大挑战。

据RS components 中国区域总经理 Clement Zheng介绍,“中国市场和其他的市场相比,自然有她的特殊之处,比如客户对一对一服务的偏好,行货和非正规渠道货源及山寨货之间的角力,地域宽广引起的对物流服务的挑战,等等。”但同时我们也看到中国市场和我们的客户正变得越来越完善和成熟,他们对产品和小批量采购服务有着和其他市场同样高的期望和要求。作为目录分销商来说,他们必须重视本地市场的特性,同时也必须借鉴国外的成功模式,以灵活的方式来应对挑战。

众多分销商针对中国工程师
小批量采购习惯,订立优质服务方案

中国工程师喜欢一对一的服务,高质量的按月定量采购的长期用户,都希望目录分销商能提供专人服务。在这种服务方面,不少公司也开始充分意识到客户的这种需求,并定下服务策略。“我们公司可为客户提供电话,网路,门店和上门多种购买方式,这样每个客户都有指定的销售代表来为其提供服务,并为工程师们提供技术支持。一般而言,也许这样做会增加企业成本,但是如果企业能够通过提升整体的效能来降低营运成本,比如增强信息系统的功能和效率。这样便能综合权衡。” 武汉力源董事长兼总经理赵依东为我们介绍。


武汉力源董事长兼总经理 赵依东
 
对目录分销商网站要素调查显示,用户最看重的要素是器件自动对比功能和参考设计,而器件自动对比功能和参考设计对设计工程师选型和产品设计工作都有帮助,而采购工程师可能更偏爱前一个功能,这一点,对于分销商来说无论如何,只要是客户需要的,他们都会努力去提供的。

 “我们了解客户对器件自动对比和参考设计的需求,这也是为什么我们在推出了元件筛选器,并在网站上不断完善同类产品的对比功能,让我们的客户可以更方便的作出选择。同时我们去年就开始在国内推出的DesignSpark网站提供给客户一个自由沟通的平台,让他们可以分享设计,并和原厂就技术问题进行咨询。 ” RS components 中国区域总经理 Clement Zheng在谈到满足用户对器件自动对比功能和参考设计两要素时说。

现在不少工程师希望目录分销商能提供发货状态的实时查询,以清楚自己下单之后的货物流通情况,物流的实时查询的重要性也已经被越来越多的客户所认同。因此,不少分销商为满足客户需要,相应地提供出实时查询服务给工程师们。而且随着网络和通信的不断进步,物流实时追踪已不是一件困难的事,并必然成为一个趋势。要做到这一点,分销商是需要升级自身的销售系统的,与此同时,也需要第三方物流公司的配合,这样工程师可以随时查询相关的信息。
[page]
服务小批量采购客户的起跑点已经拉前,授权分销商面临新挑战

与目录分销商以小批量采购为生存之本不同,提供小批量采购服务只是授权分销商获得客户的一个市场策略。与批量业务相比,小批量采购服务显然不能为授权分销商带来大量收入,而却要投入大量的人力、物力来处理繁杂的小批量采购订单和发货。因此,基于业务模式的特点,授权分销商并不愿意在小批量采购方面投入太多。但随着研发活动越来越多向中国地区转移,研发阶段的小批量采购需求将成为量产订单的基石,这一阶段的小批量采购服务能够帮助授权分销商及时了解市场需求,赢得客户。

 
富昌电子FAI Electronics China区域总监Angus Fung

“当今市场越来越多的企业开始关注小批量采购我们希望可以服务更多的客户,而且不少客户今天规模可能相对较小,但他们都是明日之星,我们通过小批量采购服务和他们接触,希望他们了解到富昌具备的实力和服务,从而成为我们长远的合作伙伴,而且通过小批量采购服务,也可以把我们带进更多的不同的应用以及行业,这也是我们给原厂的一种服务。”富昌电子FAI Electronics China区域总监Angus Fung在看待小批量采购发展前景时,为我们阐述他的看法。

服务客户的起跑点已经从以往的批量生产向前拉到样机生产。也是当今的一些趋势。“企业开始观注小批量采购缘于二个方向, 一是服务中,小,微型客户的样机生产需求。服务客户的起跑点已经从以往的批量生产向前拉到样机生产。二是寻找黑天鹅。在手机这类巨量但微利的市场之外,应该还有利润回报较好的市场存在,若能成功整合其产出绩效应该不俗。我们从单片机的推广经验中发掘到不同的市场,如微型打印机、物联网数据采集系统、医疗仪器、门控等,这些量不大但来自多样化的市场。”世平集团策略贸易高级总监 Jessie Sun为我们介绍。

元器件缺货以及今年的日本地震对小批量采购的影响

元器件缺货以及今年的日本地震会给某一些,特别是日本的原厂的生产带来直接的影响,或许会造成更多的元器件缺货的问题,所以有时候,目录分销商的一些数量不多的库存可能会被客户很快的一次性拿走,就不能再服务其他客户。这是小批量采购受到的影响因素之一。

近年来,中国不少民营企业已陷入原材料上涨、人民币升值、需求减弱和劳动力成本上升的危机,对于电子分销商尤其是中小型经销商来更是一个沉重的压力,如何在重压下调整策略、应对当前的困境是一个非常迫切而重要的课题。

在面对这样的情况下,我们企业一定要根据市场趋势,制定好生产、销售、推广策略,这样才能更利于他们的发展。平时要能帮助客户解决“难寻、急货、小数量、多品种这些小批量采购特殊要求”针对客户提高的需要,而改良服务。电子元件技术网在此为企业也提出一些应对措施:

一、在竞争日益激烈的元器件分销市场,采取传统的买进卖出方式显然已不满足市场需求。集中资源,针对某一系列产品进行优化调整,是保证商家利润空间以及持续增长的有效方法。而为客户提供全面的供应链管理则被公认为是商家提供的下一个增值服务。商家不仅要解决客户物流方面的短缺,还要给他们额外的服务,即从设计上为客户提供增值服务。需要对特定的应用解决方案进行研究而不是简单的元件选择。所以为客户提供增值服务成为企业家们竞争关键因素之一。  

二、对厂商和供应商而言,销售渠道要创新,并充分利用网络销售方式。销售渠道的创新意味着充分利用分销商资源,提高渠道的附加价值;对分销商而言,除了针对市场具体情况,不断提升供应链服务品质和IT系统的能力外,服务模式的创新必不可少。分销商只有充分把握市场需求不断创新,才能针对客户具体情况,以最佳的方案、及时灵活的交付方式满足客户的最新需求,扩大供应商的赢利空间。

目前国内元器件市场同质化竞争十分严重,做足营销是市场竞争的需要,也是全球化背景下的一个迫切要求,只有主动出击才能争取到更多的商机!

更多详细内容请查看《2011中国电子小批量采购习惯与服务趋势调查报告》,下载地址为http://www.cntronics.com/whitepaper/download?id=703


延伸阅读:

Digi-Key揭示高品质目录分销服务“潜规则” 
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80007568

强化核心竞争力 Digi-Key深耕中国市场 
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80012026

Digi-Key热爆上海电子展,现场掀起在线体验潮 
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80014024

解读小批量采购的市场需求分析与企业应对策略 
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80012576

2011中国电子小批量采购习惯与服务趋势研究发现 
http://www.cntronics.com/art/artinfo/id/80012044


 

特别推荐
技术文章更多>>
技术白皮书下载更多>>
热门搜索

关闭

关闭